主持人：各位领导、各位嘉宾、各行业和媒体界的好朋友们，大家下午好！新年伊始，万象更新。在大家的鼎力支持下，“市场·机遇·创新暨新经济和市场环境下供应与渠道合作论坛”今天在北京丽晶酒店隆重召开。牛年的春节来得很早，您在百忙之中抽出时间参加本次论坛，我谨代表主办方红孩子集团对大家光临本次论坛表示衷心的感谢！借此机会，我想介绍一下出席本次论坛的嘉宾，他们是：

　　联合国工业发展组织中国投资与技术促进处胡援东大使；

　　中国电子商会通讯营销工作委员会秘书长彭李辉先生；

　　北极光创投创始合伙人邓锋先生；

　　CCFA主任杨青松博士；

　　瑞士信贷亚太区董事Michoel Weiss先生。今天有非常多的辛劳朋友，我们在一起都是非常开心，在会议开始之前，我非常荣幸地邀请到红孩子集团创始人CEO徐沛欣先生致欢迎词，大家欢迎！

　　徐沛欣：大家下午好！非常感谢大家能在百忙之中，参加红孩子和联合国工业发展组织中国投资与技术促进处发起的这个市场·机遇·创新暨新经济和市场环境下供应与渠道合作论坛。也是在这个大年将至的时候，我们面临很多所谓的危机，或者是机会。我们也想通过这次大会的主办，能给在座的各位领导、各位学者，还有各位企业家们，以及创业的人们，咱们一起讨论在这次的危机中，我们能做点什么。有几个数字可以跟大家一起分享，第一个我们现在世界上民用制造品，60%来自于中国制造，工业品34%来自中国制造，这是中国对整个世界制造业的贡献。还有在中国有35%的制造企业，GDP是流向国外的。也就是说，中国的35%GDP供应量极大。97年的亚洲金融危机给了中国非常大的机会，因为亚洲其他几个国家，因为金融危机缩小了自己的生产规模，从而使中国的产品不但进入美国，也进入了欧洲和东南亚。01年整个原料上涨给中国提供了非常大的机会，中国的产品覆盖了全世界。我们现在这么大的GDP外溢的时候，同时看到美国、欧洲、包括日本，几大出口市场，因为受到金融危机的影响，这个市场在下降。前些日子，大家看到很多新闻媒体，看到中国的制造业有关闭的，有缩产的一系列情况，政府也出台非常多的政策，几万亿人民币的救市，包括拉动，以前我们GDP中最大一块是钢铁水泥，今天论坛，我们看到现在危机状况，一个外部市场没有，可能会影响整个制造业的发展，包括内需只有35%。在没有内需的情况下会怎么样，以前我们的内需就非常小，当整个制造业产生问题之后，下一阶段会不会影响整个服务业。最新社科院的数字，全国城镇失业率达到9.4%，这是非常可怕的数字。具有城镇户口的人，有9.4%失业的，不算广大的农村，农村不在这个范围内。大家知道，虽然我们政府在过去的6年中，极大地刺激了农业的发展，让农村先富起来，前些日子也看到了国务院的政策，扶植白色家电下乡，农村市场地域广阔，对于在座的供应商来说，都是一个非常广大的市场，但是也是没法承受的市场。中国的物流集中度，美国的前四大物流商，占整个美国的70%几，包括中国物流前100名，才占有零售市场32%。我们再看零售，07年数字中国零售连锁包含像小肥羊等等，前100名加一起，才占零售总额的18.2%，而美国的三大巨头已经占整个美国零售72%。最新的数字，世界上70%的零售总额被沃尔玛等6家经销商垄断70%。在中国的市场，因为我们的结算体系、物流体系，信息传递体系，造成我们还没有办法来覆盖整个农村市场。我们知道这个市场存在很大的机遇，是不是未来的供应商与渠道商合作，能够达到农村市场，刺激内需。

　　第二个当所有的制造业员工失业之后，我觉得这并不可怕，可怕的是另一方面，因为他们可以回农村，而当所谓的准白领和白领失业的时候，真正的零售在哪里？我自己只是斗胆地来预测，虽然我们现在的经济危机对中国大家零售可能有一些影响，但是我感觉它是也非常强的滞后性的。因为本身零售就有很长的滞后性，在7月份的时候，我自己认为，可能我们零售业开始感觉到比较困难。就是说我们今天第二个可能要讨论的话题，就是在整个市场下，我们内需拉动不起来，外需有迅速下降的时候，我们的企业和零售渠道能为中国做点什么？同时，我们能不能做一些渠道上整体的一些变革，包括效率提高，缩小渠道效率，同时不光是能把价格更低廉的产品刺激销售，另外，也能够节省我们整体零售与厂商之间的成本，占领市场。更重要的一点，当我们提高速度的时候，是不是我们目前中国金融体系不完善的时候，我们能够让整体的生产制造商压力减少，我想在各个环节，我们都能够探讨出很多的变革与创新。如果今天，在座的各位领导、各位学者和企业家，能够在今天的论坛上，各抒己见，抛砖引玉，引出来我们的一些思考和创新的想法，或者在座的诸位，能够在这次论坛上，看到和听到的，能够引发自己改变的一些创意。我想，这是我们论坛最大的收获。再次感谢诸位的光临，预祝大会成功，谢谢！

　　主持人：本次论坛得到了联合国工业发展组织中国投资与技术促进处的大力支持，今天我们很荣幸地邀请到联合国工业发展组织中国投资与技术促进处胡援东大使。让我们以热烈的掌声邀请胡大使给我们讲话!

　　胡援东：尊敬的各位代表，女士们先生们，下午好！首先我代表联合国工业发展组织中国投资与技术促进处对新经济与市场环境下，供应与渠道合作论坛的举办表示祝贺！我们知道中国的民营企业早已跟跨国公司短兵相接了。但是中国企业的后方支持，刚才徐总讲，特别是供应与渠道的服务支撑体系，应该是捉襟见肘。相比，跨国公司背后强大的金融法律体系，供应与渠道体系，我们多数的企业有点小米加步枪的味道。那么中国的企业，将要训导新的增长点，在市场现在空白点越来越小的情况下，我们行业进入壁垒越来越高。作为企业来讲，原来你是小花，给点阳光就灿烂，现在变成大树，给点阳光就不够了。在这样的情况下，就会遇到各式各样的竞争，很多的民营企业家丧失了自己，迷失了自己，摊子越铺越大，效益越来越差，管理越来越难。核心的问题，从战略层面讲，就是企业定位的问题。从技术的层面讲，它的核心问题，也就是常常缺少完善的供应与渠道服务体系。我一直在想，我们红孩子的核心竞争力在什么地方？我觉得是一个成功的商业模式和渠道价值。即使对于像红孩子这样的有自己的准确定位和供应渠道讲，也需要与时俱进，不管适应新的生存环境，探索和解决注入持续性发展的新的问题，并且不断重新科学地审视自己，发挥已形成的良好基础和优势，提升发展水平，在新的竞争环境中，不断上一个又一个的台阶。

　　这里包括做品牌、打造产业链、走出去向新市场和产业进军，真正向世界一流迈进。在这里我特别提出一个理念，我们讲渠道，就是资本。我们做商业的，每天围着资源竞争，但是我们不仅仅看到有形资源。我在人民日报提出过，技术和知识改变了整个世界和资源的类型以及存在方式，更改变了资源的转移以及获取的模式。新的资源正在迅速改变人类生产力的格局，那么旧的资源不但在生产力中地位持续下降，同时也在被新资源不断改造和重组。旧的资源短缺，并不意味着新资源短缺，而新资源的短缺，最终导致旧资源的短缺。什么是新资源？我觉得信息首先是一种资源，它正在成为国家竞争力不可或缺的一部分。在全球信息化的浪潮中，信息的传输、处理设备固然重要，但对发展中国家来讲，更重要的是内容，信息本身。在缺乏高质量信息内容和规范市场的地方，再强的信息处理能力也没有现实意义。也就是说，我们信息的国际化和国际化的信息，是我们今天很多企业的一个瓶颈。知识也是一个资源，它更是竞争力的基础，特别是在电子信息技术突飞猛进，使知识的流动达到了人类社会前所未有的规模，范围和深度。以前我们说资金越来越追逐的土地、原料、能源等等，今天越来越多的资金追逐着知识，知识将改变一个国家的命运。创新，它也是一个资源，我们讲的创新是国际化的市场准入能力和市场国际化建设，这里面谈的是市场创新。我们还有金融创新，换句话说就是金融的国际化和国际化的融资能力。第三是科技的创新，科技创新不仅仅包含产品技术这样工具的创新，而是在于体制、观念机制的创新和改革，技术是最古老的资源，也是人类生产力古老的要素。常常被人们列为新的资源，因为新技术已经大大扩展了它的内涵，也大大扩展了技术本身在生产力中的地位。还有标准和规则，人力资源、管理的资源，所有中国企业的发展现在面临着融资畅通、规模定位、经营多元化、管理现代化、走向国际化的压力和挑战。机遇是转瞬即逝的，风险是客观存在的，挑战是永存的，我们希望看到更多的中国企业能像红孩子一样，完善自己的商业模式和利用好渠道优势，进一步取得国内国际知名度，为中国企业创造出一个最佳的形象商圈。谢谢大家！

　　主持人：谢谢胡大使的讲演。改革开发30年以来，中国经济飞速发展，取得了举世瞩目的成绩。中国持续成为全球经济最活跃的国家和地区，全球经济影响力不断攀升。随着经济的发展，中国的市场化不断加深。中国的经济和市场除了总量的快速增长，更在结构上发生了质的改变。

　　以往在世界上发生的市场转变，在中国，如今以几倍甚至十几倍的速度演绎。市场机会不断增多，市场的竞争也加剧，消费者的消费行为和方式发生了巨大的根本性改变。今天的中国市场看起来似乎更加难以琢磨了。

　　随着中国加入WTO， 中国的市场演变与世界同步。2008年下半年金融风暴席卷全球。在一个更加国际化的经济和市场环境下，中国的经济和市场对于各行业面临着如何的挑战和机遇，如何解读，怎样应对和把握？让我们一起思考和分享。

　　今天我们特别请到的瑞士信贷亚太区董事Michoel Weiss先生，他不仅带来了金融和投资领域的权威分析，还可以让我们领略到他超级的中文天赋。大家欢迎！

　　Michoel Weiss：大家下午好！首先，我代表瑞士信贷亚向红孩子集团尤其是徐沛欣徐总表示衷心感谢！今天我能够参加论坛，感到非常非常荣幸，是很难得的机会。我觉得今天的目的，只要能够多交几个朋友，多跟大家交换意见，学到一些东西，觉得就会有一种收获。今天我要讲的话题是大家比较关心的一个话题，这个新经济形势下的市场机遇，是大家都很关注的。想了解新的经济形势，必须先了解旧的经济形势，就是我们在06年、07年，有什么样的特征呢？

　　首先，我觉得有五个可以看到的特征，就是06、07年的特征。首先是股市，不管是A股市场还是香港股市，不管是什么股票都是往上涨的，它有一种必然性，大家觉得是肯定的，这是第一。第二，是这个房地产市场，它也是同样的非常非常火爆。房地产的价值，也是日益攀升，大家觉得不管我在中国的什么地方，上海也好、北京也好、内蒙古也好，我一旦买一个商业房地产住宅，都肯定会涨价，变成大家的心态就觉得非常有信心。这个导致一般的消费者信心度非常之高，消费者的信心度提高，产生一种他愿意到高档奢侈品店，他不考虑手上有多少钱，他都会多买几个西装、多买几个宝石。他有这样的心态去购物。而且还有一个现象，第四个特征就是融资，不管什么样的企业易如反掌。你要去上市，只要你有大约一亿的利润，就可以去香港上市，可以去A股上市，中小企业就可以借钱在股票市场融资。在股市当中估值非常之高，一般的消费品公司，中国的零售公司，它的平均市盈率都是30以上，有40倍、30倍，甚至有更高。这是一个现象。我当时还记得，在06年，就是协助几家中国的零售企业，包括私企、包括国美、物美包括百盛做大宗交易，一开始到结束，都非常之快，弹指之间1.6亿、1.7亿美元，甚至是7.5亿美元的融资就拿到手了，很简单。第五个特征，在我看来这个推动整个经济的发展，推动整个经济成长的主要因素，是固定资本投资。包括在基础建设、包括在矿业、钢铁、水泥方面，这个主要推动了市场的发展。但是现在就不一样了，08年已经结束了，现在已经是09年了。08年稍微有一些转变，可以说是今非昔比。07年恒生指数上涨39%，H股56%，A股大约是百分之百的上涨。在08年，恒生指数是跌了48%，A股跌了65%，完全是截然不同的结果。所以，现在这个股市不管是在境内境外，都不景气，估值都普遍变低了。而且它的波动性比较高，什么意思呢？每天你看到A股市场涨跌的幅度，4%、5%，现在已经是不见怪了。你说在06、07年的时候，如果有那么大幅度指数的增长或者下跌，他心里就会很慌了，现在我们已经适应了。

　　第二个就是说房地产也是同样的放缓，不确定性非常高，而且大家都不太清楚什么时候见底。消费者对于价格非常敏感，你如果去一些奢侈品店，现在人流极少，不像以前那样那么火爆。现在尾货店的人比较多，一般的消费者他比较关心价格。第四融资难，能用的渠道没有以前那么多，中小企业要在境内海外上市，就不像以前那么容易了。而且如果要融资，从银行、或者私募基金，它的价格不像以前那么便宜了。第五个特征，最大的改变，我觉得现在的经济以消费者为主，而且零售这个行业是在整个经济的中心，我为什么这么说？因为一般零售，它等于是轻资产的模式，它可以通过加盟，可以通过租约的方式，发展比较快。而且政府固定资本投资不像以前那么多，这个我觉得是两个过去和现在主要的特征。

　　处在现在这个经济不景气的处境中，我觉得一般的企业的领导，他比较正常的反应是变得比较保守。现在他是把重点放在减少成本，放在多做点外包，不要自己做，让别人去做。他会做一些内部的重组，控制人员，把一些部门调整一下。这是完全可以理解的，因为现在不像收入增长，利润率没那么高。同时我们要意识到，现在是一个非常好的机遇。这个机遇或者这个机会的来源是哪里呢？我觉得主要是因为金融海啸、经济危机，它主要是比较广泛，对所有的人、所有的公司、所有的行业，是同样的产生负面的影响。你现在觉得很痛苦，你竞争对手也觉得很痛苦，大家都觉得很痛苦。所以，这个是对大家都比较平等的。在这种环境之下，我觉得有三种比较重要的机会商机。

　　首先，我觉得扩张市场份额的机会来临了，或者已经到了。或者延伸到新的产品、新的服务项目，新的网络的扩张，这个机会也到了。推动行业的整合，这个机会也到了。说到市场份额的扩张，这个机会，在牛市当中，你要扩张市场份额，就非常非常得难。中国有一句话叫水涨船高，你的收入越来越多了，你的利润越来越多了，但是你的竞争对手也是这样的，因为这个需求是非常非常之大。而且，在牛市当中，融资就很容易了，所以就很便宜，大家的扩张都很容易。再说整个市场的需求，内需外需就很大，大家都是受益者。但是在熊市当时，就没那么容易了。在别人、在其他的竞争对手处于比较保守状态的时候，他们都把重点放在减少成本，在内部进行调整。这是非常好的机会，自己可以投资到品牌建设，加强分销网络，把品牌建设做好，在消费者的眼里，你的认知度提高了，这是最好的机会。

　　第二个机会，就是延伸到新的产品和服务，我就30年代美国大萧条的时候，作为一个例子。很多分析师、很多学者、历史学家都认为，美国的大萧条，是创新的黄金时代，举几个例子。杜邦在那个时候发明了尼龙。美国最大的石油公司，当时也是看到一个机会，他把加油站普及化了。一些电力公司，开始免费送电灯泡，(英文)各种各样的信息提供给零售机构。美国大型的零售商提供低价的冰箱，在美国的店里卖汽车保险。如果这些企业在这个时候提供新的产品和新的服务项目，就是竞争对手没有的这种产品和服务，竞争对手他有一个取舍，要么他跟进你，做这样的投资，要么他放弃这个市场，他就跟不上。再怎么样，你是给他施加了压力。同时，对自己来说，是你新的收入来源和渠道，有助于品牌建设工作，经济回暖的时候，你有先行者的优势，你已经把竞争优势做得更强。

　　第三个机会，我就说是推动行业的整合。在牛市当中，很多企业都想买，大家都是潜在的买主，这个估值都很高。虽然大家都想收购资产、收购企业，可是价格总觉得太高了，而且没人愿意卖出。慢慢的，在最近半年的时候，很多企业家对于估值，他的这个愿望就比较合理了。再说，他自己有一些取舍，他可以继续奋斗，但是到处碰壁，或者他可以不做了，要退出了，这也是整合这个行业的一个推动因素。如果是这样的话，通过一些跟公司合并以后的协同效应，收购一些新的品牌、新的产品、新的服务项目等等，这个经济一回暖的时候，你还是居于上风。还举一个例子，可口可乐收购汇源的事情，我觉得它现在退出并一定是失败的意思，我觉得退出也可以视为是一种资产支配的决策。现在资产多，钱少，你就变成钱多资产少，你这个钱可以再去投资，做别的，所以退出在中国很多企业家眼里，以前都是失败，现在有这么一个例子，很多人就觉得汇源的董事长做了一个很明智的选择。所以总结一下，我觉得这个市场商机是很大一个商机，而且在牛市没有这样可以扩张市场份额的机会，可以延伸到新的产品和服务，而不担心你的竞争会跟着。

　　第三个机会，我觉得是前所未有的，起码没有像现在那么大。如果一个企业能够把握时机，我想在市场复苏的时候，他会比过去牛市的时候更强。所以，现在我还是保持乐观，我相信在不久的将来，不知道是今年上半年，或者明年上班年，但是我相信整个经济的危机肯定会有一个结束的时候。到那个时候，如果不把握这些机会，肯定会后悔。我的演讲完毕，谢谢！

　　主持人：Michoel的中文确实特别棒，他从五个特征和三个市场的机会，全面解读在现在和未来的一些市场的机遇。今天，我们也非常荣幸邀请到中国电子商会通讯营销工作委员会彭李辉秘书长，上个月正好是中国电子商会20年的庆典，我也参加了，感受非常多，今天彭理事长也是介绍在其他国家的一些数据，向我们共同展示一些信息和秘密。让我们欢迎彭秘书长！

　　彭李辉：尊敬的各位领导各位来宾，下午好，很高兴能够参加红孩子这么一个合作论坛的活动。我也很喜欢出席这样的活动，来表达我们工作中所见到的、或者我们了解的信息，跟大家一起来分享。所以我今天的主题选的是新市场环境下的渠道创新。刚才前面两位嘉宾都谈到了，我们联合国的胡大使也描述了大的环境，我们企业应该怎么做，Michoel Weiss也谈到了整个经济的变化，我这里就不重复。我想谈的是全世界大家都在看市场在哪里，尤其我们都寄希望在中国，中国也做出了很大的一个政策上的努力，我们出台四万亿的刺激，包括现在各个地方也申请到发改委批准的项目，累计金额数达到10万亿以上，另外包括土地流转的问题。对于中国整个市场这块，是大家非常期待的，一个地方的市场存在，所以它的机遇也在这个市场中。那么我们怎么利用好在本土这么好的市场大势？现在在美国也好、欧洲也好，前面徐总谈到了，出口比例迅速下降。现在我们跟商务部到处做产业审核调查，对我们电子信息这块产业的调查，大家是有目共睹的。所以，我们在目前全世界寻找市场机会最好的中国环境下，我们怎么在这个环境下抓住机遇。在机遇方面，我们要充分了解消费者需求和目前我们有一些改革的信息，以及我们刚刚发布的三G牌照，这都是机会。三G牌照的推动，对拉动中国的投资量也是非常大的，国内上万亿的投资需求，这都是我们可以抓住的一些机会。在市场和机遇方面，我们做好以后，就要考验我们的创新能力，我们要在观念、内部管理、信心技术等方面进行创新。所以，我这次引导我们的主题的几个关键词，引出我这个PPT的内容。

　　在这个大好的市场环境下，我们要了解消费者的心态和市场需求，我们出去花钱的时候，已经很谨慎了。我记得去年1月去美国的时候，见到好的品牌，很不犹豫就买下来了。因为大家都知道，在欧美享受优质的产品和它的价格优势是很大的。特别是名品店里，这个时候正好是打折扣的时候，现在随着经济的压力，我们刚才谈到，中国损害最大是产业这块，直接影响了消费市场的严峻形势，可能更多关注了你的价格和服务质量，所以我们第一个谈到消费者的想法，在同等品质条件下，可能会影响价格优廉的问题。第二个他肯定会选择送货快捷的问题。第三个在品质、价格和物流同等条件下，你的服务能力有保障，这都是消费者要认认真真去考虑的地方。这些问题，都会直接考验我们整个管理系统。我们刚才谈到企业竞争，在整个大环境高速发展的过程中，我们很少注意自己内部信息管理和产业链的紧密结合，一旦遇到逆势的时候，就要反省自己。产业供应商，其实整个产业竞争力，它是一个链条，而不是说红孩子怎么优秀，冲出去，但是后面包括一系列的合作伙伴，不达标也是很麻烦的。现在支付问题基本上解决了，物流又是一个很大的障碍。农村市场我们还期待，但是没有一个物流能够做到覆盖。我们知道邮政的服务，体系很大，但是服务质量不敢恭维。因为它没有太多的服务意识，这个时候需要政策和市场去影响它，所以整个的配合，形成了一个竞争力，需要各个方面密切的融合，才能最终达到你的竞争面上大家的生存问题。

　　所以我们谈到前面在这些条件下，要逼迫我们加紧整合好。另外我谈一些在欧洲的感受，我07年去欧洲考察一个电子商务公司的时候，他在整个欧洲体系，大概有70%消费能力，任何一个国家和地方，你只要在晚上订购信息发送出去，那么它整个一套系统下来之后，整个货物到物流车子出去，中间只是7分钟的时间，全部完成。就是在700公里范围，任何一个地方，只要订购这个产品，你的信息在它整个信息流里全部跑完，包括打包出去，整个需要7分钟，我看完以后觉得很厉害，而且它一直在改革，压缩到3分钟，这就是信息管理改革的优势。这是从消费者的体会讲。后面更多体会到购物的便利，随着我们的信息技术的应用，包括现在三G的开发，这个对我们电子商务这个领域里，是最好利好的方式，对消费者来讲，我可以在线享受到整个购物的视频的浏览。我们在韩国看到，韩国的网上的购物发展非常快，包括手机购物这块也在起步，这些新技术的应用，对我们无店铺渠道商来讲，是一个非常好的机会，怎么样为消费者提供这方面的购物体现是非常重要的。

　　从制造业谈，第一个现在出口型，我们在珠三角调研的时候，现在很多品质优秀的企业一直没有做国内市场，他们有很好的品质，而且有很强的竞争价格，10多年在国际市场上打拼，有的企业在一百多个国家销售，现在销售的疲软让他想办法进入中国市场，缺乏两个东西，第一个他缺乏渠道，他如果从自己开始做渠道开发的话，时间也好、精力成本都不允许。第二个他没有品牌，这两个致命的弱点正好适合我们通讯营销的销售模式，像网购等形式，因为它的品质，我们现在说整个行业里解决最后一个问题的时候，就讲到诚信问题，首先产品品质是核心问题，因为这些企业他们的技术跟国际是绝对有竞争力的。但是在国内没有渠道和品牌，那么这样的企业，跟我们这种渠道进行结合，是最完美、而且最有合作竞争优势的，我们有渠道覆盖优势。这些企业都在找我们，因为我们是分管通讯营销委员会的，给他介绍大的企业，网购公司等等，这些企业现在还需要，这是我们很好的机会。

　　第二个就是原有的大的品牌公司，他们也需要品牌渠道的突破。我们为什么要成立通讯营销工作委员会？我们07年底的时候，我们的会长跟各位谈到，因为我们一直在家电信息产品分管领域中，大的产品被连锁机构垄断了，没有定价权，大家知道国美现在有一些问题，他们给供应商带来的压力是非常大的。国美、苏宁两大渠道所占有零售的比例，已经严重地影响到这些制造企业他们的一些判断了。所以我们一定要突破传统零售渠道的连锁模式，找到一个新型的方式，让这些好的制造企业有一个新的通路，这是我们一直考虑推动的方向，而且国家政策大力鼓励这个方向，现在这些企业纷纷都想进入到这种渠道模式里。昨天有一个做珠宝的老总到我这里来，他们自己有很强势的门店零售店，但是他已经感受到，大家都不去逛这些奢侈品，他也要找这些通讯营销渠道发展，所以我说我们中国有很大的市场，但是在这个市场里，我们怎么认识到市场中的一些机会，这个机会我们通过消费者的了解，通过现有的渠道商去了解。

　　我后面拿两张图表，跟大家分析一下日本在经济不景气的时候，哪个行业做得最好？97年的时候，所有无店铺里做得最好的就是这个公司，他的目录做得非常好，大家可以看一看。所以这是我们谈到经济不景气的情况下，什么样的渠道是最受消费者欢迎的。我们从日本的发展过程中，现在也可以看到。第二个我们看一下日本在目录邮购里，什么样的行业是最畅销的。做一个比较，在95年的时候，可能排在前面是珠宝、手表、服饰，但是到06年的时候，排在第一位的就是保健食品。我看到红孩子现在也推出一个保健品，所以说红孩子在消费者的需求上把关是非常密切的，第二个还是食品，第三个是化妆品。中国在整个30年的经济发展过程中，对这些自我的保养和我们自身的健康问题，都看得越来越重，所以保健食品化妆品也是一个很大的趋势。中国的网购这块，08年的成长率超过了110%，达到1200多亿。这是中国的一个现状，中国整个无店铺购物这块，整体的成长速度非常快，从07年的712亿，到去年达到1383亿。我们预估到09年会达到2512亿，这是整个无店铺销售，就是通讯营销的渠道里，它的一个成长轨迹。从这个轨迹里，可以充分肯定，我们的消费者和企业都认可这个模式，因为它的成长率是最大的。它为什么会得到这么高的成长率？

　　我们来看看它的特点，第一个是低成本的价格，作为这种电子商务营销模式，我们省去了实体店面的装修、货品商家等等一系列的投入，这种空间的节省是可以看得出来的，而且这一部分的节省出来的收益，可以让利给消费者。第二个我们的个性化服务这块，我们掌握有大量的数据库，现在随着互联网信息的发展，我们有很好地搜集到个性客户信息的渠道。现在我们还有新的精准营销，我可以根据你上网的一些习惯，透过我们智能的搜索技术获取你的信息，比如你浏览汽车产品的时候，我们可以分析你想购买汽车商品，那么我就把汽车商品的广告投过去。所以这对于分析消费者的需求是非常有利的，正好我们的商品投放到消费者最准确、最有价值的目标广告投放。所以，它的个性化服务体验，这个是大家可以感受得到的。另外，它有不受时间空间限制的优势，我们不会因为我们的区域问题，只要有网线的地方，就可以看到我们产品的展示，也可以到我们的网站上看到我们产品综合的介绍。另外一个就是它还有很丰富的产品品类，我们商场的陈列是有限的，但是我们通过目录，通过我们网络的展示，可以无限做大，只要你把服务器做大。所以，大量的展示，商品品类，你可以充分地浏览和分析。这是通讯营销的重点优势。另外一个我们谈到三G开通以后，现在我们从手机可以实施的这种播放，可以跟网络进行对接，另外手机在应用方面，比如说做商品促销，大家都可以在手机上浏览，这方面的用户体验，可以进一步推动这个行业跟消费者的需求。

　　最后我谈一下中国的机会，第一个我们的市场在中国，我们现在很难去说依赖美国和欧洲，当然美国的经济它恢复起来对中国的带动是非常大的，可能要等到今年下半年。所以，我们在自己的本土，我们有很大的市场政策的出现，包括现在国家直接刺激到消费者的有利政策，我们跟商务部也谈到了，准备在财政部拿出一些鼓励叫做销售贷款，和有一个销售信誉担保的手段，来帮助大家提高消费信心。第二个就是我们的商品品类，不用说中国作为制造大国，各种非常的商品，非常适合这种无店铺营销的业态发展，尤其是现在很多出口转内销的企业，更多地配合我们的无店铺营销，丰富他的商品量。第三个现代信息技术的应用，对我们这个行业的高速发展，带来一个很好的基础。我们刚才谈到视频导购的问题，手机购物的问题，都会大大刺激我们这个行业的发展。第四个，30年来改革的成果，新一代80后90后的人已经起来，他们在网络上的消费，对网络的依赖度，成为我们非常庞大的一个消费群体。所以我通过今天这个时间，跟大家分享一下我所了解的、所沟通的这些方面的问题，感谢大家！谢谢！

　　主持人：感觉彭秘书长用很多详实的数据跟我们一起分析了市场，然后剖析了未来的发展趋势。今天通过两位嘉宾的精彩演讲，我们下面安排了一个论坛的时间，这个论坛我们高兴地邀请到了AC尼尔森公司顾青女士支持，同时今天新浪网对整个会议都有一个全程的直播。下面有请顾青女士上场！

　　顾青：大家下午好，我叫顾青，来自AC尼尔森。今天是1月9号，大家都知道，这叫做岁末年初，所有的同事都在这个时候做去年的总结和新年计划。我也一样，所以这个时候经常有同事询问，大家觉得09年会怎么样，所以我也非常感谢红孩子在今天有这样一个机会，让我们能听到各位领导和行业的专家跟我们分享，让我们了解一下在09年这个市场经常会被叫做动荡也好、不可预估也好，这样一个状态下，市场的机遇会在哪里。所以，我们今天荣幸请到行业里的重头人物，跟我们做一个小时的分享。邓总您怎么看待市场的走势呢？

　　邓锋：这种危机中国话叫危险中有机会，看是对谁了，对好的公司肯定是机会，对不好的公司肯定是危险。我想从投资人的角度，我们怎么看。什么是好公司，什么是不好。因为今天的题目是讲渠道和供应链的合作关系，所以我从这个角度来看看，我们投资人怎么看。首先第一个中国的机会，毫无疑问中国有非常大的市场格局，在这里面，其实我们看到的可能是渠道比较多一些。因为我觉得中国渠道的供应多一些，因为我自己从美国回来，看中国有很多美国有的机会我们有，美国和一些先进国家没有的机会，中国也有。像我们现在做的无店铺销售，可能在美国20、30年前已经有了，中国现在正经历这个时段。

　　顾青：就是说我们进入这个时段的时候，这些渠道是一个创新的机会。

　　邓锋：对，这些东西我们都是在走别人走过的路，是有很多经验可以学的。在当前金融危机的情况下，什么样的机会是好？什么样的营销或者我们叫渠道的是好的企业，什么样的企业不好？我想今天在座的有很多是供应商，供应商其实跟我们某些地方是一致的，因为你要找到渠道合作伙伴，那么要找什么样的渠道会是好的，首先第一个是生存性的问题，如果你效率低的话，你根本没法存活。所以对于一个渠道，我们首先看它的效率怎么样。第一个是成本的问题，你如果在渠道这层，加的成本高，到消费者手上价格就贵，消费者就不买了。所以，好的渠道能够控制成本很低。另外我们讲到效率还要包括反映速度，对市场的敏感性。这些都是在效率的体现。所以我觉得从整个的危险来说，就是你在这个地方有没有高效率。首先效率会带来一些机会，第一个就是整合的机会，我想再说多一点，有几个方面的整合，一个是横向整合，大企业并小企业，把它的对手客户抓过来，这是一种整合。这种整合有时候靠资本层面的整合，这是一种，主要由于不好的企业，它可能生存不下去，但是它有一定的客户群。但是我想可能容易被忽略的，就是在整个服务体系上的整合和价值链上下游的整合，容易被忽略，这不一定在资本层面做。举一个例子，我们现在投的渠道公司红孩子，我们看到红孩子的进步，不仅仅是规模做大了，其实很关键的进步，就是它整合了很多的东西在里头。比如说红孩子可能大家都不知道红孩子是中国B—C最大的物流公司，这个好像我们是做直销的，怎么变成了物流公司。红孩子比如说它有整个中国目前B—C上最先进的支付系统，但是它能够做到我们无密码的支付，这个是通过一些COD电话分期付款，这些东西在中国都是创新性的，我们把它整合到这一套系统里了。还有就是我们在非传统渠道分期的付款零售方面，这也是中国最大的。像这些东西，就是你必须把它整合起来，才能提高效率。我觉得在中国目前先进的渠道上，你没有这些的话，是做不了，这种整合是必须的。我们在看的时候，或者你渠道的供应链来看，选择渠道供应商的时候，一定要把这个看好。还有一个是在上下游比如说在IT系统上的整合，国际上先进的零售行业，咱们讲沃尔玛也好，甚至包括一些不是在消费类的，它都是把销售这块从客户这头一直到最原始的生产商，整合得越好，你就是效率越高，你效率越高，你将来可以做得越大，而且利润就越高。这种利润带来的不仅仅是整个价值链短了，在价值链这块，所有的人都会享受，无论是供应商也好，还是渠道商也好，都会享受多得的利润。所以整合是必然的，而且谁在这方面整合得很好，他自己内部系统整合好，或者说你通过买别的公司整合得好的话，你的生存率就高。在这种新的经济形势下，创新性的新兴渠道才能胜出，比如说我们以前讲电子商务，在中国纯电子商务可能需要一段时期，开始是通讯营销，这些把电子商务包括在一起，这种我觉得是有胜出机会的，经济危机对它提供了巨大的机会。因为它零售的时间很短，不像传统的有店面，经过批发零售很多层面，成本会很高。新兴渠道压缩了以后，直接一步就到客户那里，所以他提供的反应速度是非常快的。另外，通过技术方面，可以提供一个规模，规模可以做到很大，到全国都会很容易。所以这种新兴渠道，也是一种机会。所以我们从投资角度看，也是找这种在渠道、整合而且创新的渠道上，可以做得很大。

　　顾青：谢谢邓总！您提到在现在的经济条件下，新兴经济值得我们特别注意，一个是说可以整合供应链，让它效率更高。还有可以运用很多新的技术，在这里提高效率。我不知道Michoel能不能跟我们分享一下国际上有没有值得中国学习的经验？

　　Michoel Weiss：我觉得你提到欧美作为榜样，其实现在很多欧洲人美国人觉得中国人可以作为一个榜样。最近我看到一个统计数字，去年在中国零售的总额，已经超过了有史以来的最上限，而且增长率非常之高，20%以上。这不仅仅是整年或者头10个月20%的增长率，它是一个月份就已经保持了20%以上的增长速度。跟欧洲和美国相比也包括日本，它如果能增长1%，已经很开心了。但是我觉得有几个可以学习的一些东西，主要是我觉得这个品牌建设，品牌建设你如果设想美国二战以后，没有一个全国的麦当劳、星巴克、沃尔玛，它都是二战以后甚至更晚形成。现在中国处于这种品牌的形成阶段，比如说举一个例子，家用电器的零售，虽然有国美、苏宁等等，他们的份额也并不高，在美国在加起来市场份额非常集中。所以现在做品牌建设的工作，我觉得非常非常重要。还有，我觉得美国和欧洲的公司，它这种管理可以说是一种量化管理，或者数字管理。它有很多统计数字管理公司，经常董事长和首席执行官每天都能收到每家店的销售额和表现。而且他利用这些统计数字，来决定这个资源的分配，他应该怎么样多花时间在西部这些店来调整，或者说重复管理。或者说他未来一个新兴市场应该怎么进军，进军什么省市。所以我觉得美国欧洲的公司做得最好的就是这一点。

　　顾青：太感谢了，因为他提到数字，大家都知道AC尼尔森是做数字的。彭秘书长刚才为大家做了很精彩的演讲，您有什么想对大家说吗？

　　彭李辉：我想更多地补充一下三G，因为三G的推动我们期待了多年，也为我们带来了很大的优势。我们的网民数08年7月份排名全世界第一，手机用户数接近8亿。这个消费群体，对我们商家和渠道商来讲，都非常重视，如何把这个用好，是我们要研究和关注的。尤其这些群体绝大部分都在中低消费群体，他们对产品质量、对服务质量都很苛刻，这样的话，对我们在内部管理和整个外延的协调性上，可能要求更多。所以，在经济大环境下面，我们可能更多地关注这块，要把这个做下来，在迎接这些大的消费群体购买的时候，要把它做好。对电视的影响是最直V接的。

　　顾青：刚才您做分享的时候，我看到一张图，每年我们销售额的上升都是三位数的上升，我不知道大家知不知道，现在中国上网的人会有多少？您知道吗？

　　彭李辉：具体的数字有三亿了。而且中国有一个奇怪的现象，上网购物的可能也会差不多三成了，另外一个中国还有一个新的名字，叫网商，很多专门在网上开店购物的，这部分也发展非常快，我们04年开的第一届网商大会，到现在发展的速度非常快。

　　顾青：Michoel，在欧美有多少人上网呢？

　　Michoel Weiss：这个不太清楚，但是在欧美不上网的人屈指可数，几乎所有的小孩到年龄比较大的人，基本上都有电脑，或者通过互联网咖啡厅这种，都会用到，我觉得问题不完全在于有多少人上网，而是多少人通过上网购物。

　　顾青：那这个有几层呢？

　　Michoel Weiss：这个比例我觉得相当之高，你看(英文)几乎所有的这些在零售有这么一种模型，很多公司就是采取多种渠道的方式，有实体店同时也做网上购物。甚至于家得宝、沃尔玛，基本上所有大规模的零售商在美国都有网站。

　　顾青：我其实也听过一些同事和朋友分享说，中国到目前为止，虽然网络购物包括电子商务已经飞速发展，但是还不到一个爆发期，因为三个亿本身的人口并不是我们一个绝对的人口多数，1/3上网网购人数经验体验也不是绝对多数，可能再过一些年会有一个爆发期。杨博士，咱们实体店连锁店方面，您觉得在大的经济背景下，我们的机遇和挑战是什么呢？

　　杨青松：这里也有一个大概的数字，我们每年做中国连锁百强的统计，大概现在有10%的企业已经开始做电子商务，而且有的企业它的规模还是做得比较大。并且，从他长远的规划来看，电子商务的投入和目标，也都非常大。所以我想从实体店来说，做电子商务、做网上零售，肯定是他将来的一个选择。而且从英国最大的网上零售商，它的电子商务零售额是最大的，美国的沃尔玛电子商务零售额好象也是前三名。另外我作为一个消费者来谈对这个模式的认识，因为我是红孩子的会员，我小孩7个月，有很多次的购物经历。我举两个例子，一次是买童车，商场里卖大概是600多，620、630不同的价格，红孩子网站大概是580左右。第二个购物是买玩具，因为玩具在商场的价格很贵，不同的推销员都说他自己的好，但是在网上可以看到分段，0—6个月，或者7—多少个月，在这里选，这样的话，直接可以送到我的单位，我不需要到外面跑，直接东西就来了，而且价格比外面便宜。所以，从我两次购物的体验，我觉得跟这个主题有一个切合点，第一个是新经济的变化，为什么我便宜30块钱我也要选择红孩子这个网站？就是说新经济的压力下，大家对成本的意识更加敏感，大家觉得价格上还是非常重要。第二个从消费者的变化，因为每天我都可以接触网络，但是我没有时间，我不愿意去商场里转，作为一个消费者来说，可能有很多这样的人群，消费者的变化，他更易于接受这样的模式。另外从供应链，刚才邓先生也提到供应链的缩短，我想不仅仅是缩短，还有它加价比较低的水平下，它可以生存。但是作为大商场，它要保证一定的毛利水平的基础上，它才能出售商品，才能保证利润。但是作为电子商务，它的加价水平可以保持比较低的一个比例，这样的话，它也可以生存，我想这也是它的优势。

　　顾青：杨博士讲到了消费者的体验，我刚才看到我们的彭秘书长也说过，要考虑机遇上有一个很重要的机遇就是消费者的需求。其实从我们的数字上也可以看到，08年整个经济形态对消费者整个购物行为习惯也会有一定的影响，所以下面的话题比较有趣，请四位用比较私人的感受，谈谈消费者会有什么样的变化，您和周围的朋友是不是有这方面的表现？

　　邓锋：我小孩比较大了，没有这样的需求，但是我观察到公司很多的女孩子，因为红孩子最早做母婴产品，现在扩大到护肤品、化妆品。我想她们的需求在哪，第一个当然是成本，但是这个价格实际上你发现红孩子也不是只卖低端产品，他卖的也有品牌产品，但是人家要考虑用比较低的价格买品牌产品。这实际上就是把高品质的产品以一个比较低的价格推到消费者那里。再有一个就是方便性，我们上班的时候可以直接送到单位，再有一个是白领，对他是非常方便。所以，我自己通过周围朋友的一些体验，我感到是这一块比较重要。我想再补充一个刚才说的话题，为什么讲新兴渠道在危机情况下发展得特别好？其实整个美国的经济危机比中国严重得多，到处可以看到裁员，零售在下降，很多欧洲的百年老店关门。但是你注意一下，亚马逊在增长，而且是非常非常好的增长，这是很有特点的，这实际上也是消费者为什么都跑亚马逊去买，因为他提供了物有所值的服务。从消费者的心理来看，他更会找这种新兴的电子商务，它确实能给用户提供一种方便。

　　Michoel Weiss：我觉得老百姓、一般的消费者，他决定他的消费行为，取决于四点，一个是价格、一个是产品、还有一个是便利，最后是环境。这个价格，随着市场的变化，如果股市每天都在涨，大家都比较不敏感了，现在大家都很敏感。这个产品，我觉得一般的消费者，不管是任何情况下，大家都有一点喜新厌旧的概念，不断有一些新的产品，不仅仅是有新的包装或者颜色，有实质性的一个调整或者新的一些功能和职能，我觉得消费者是比较喜欢的。我就说量化管理，在美国你整个销售额当中，新产品占了百分之多少，如果有1/3，就比较好一些，有这么一个概念。说便利，我觉得邓总刚才讲得很对，我觉得电子商务有一个特点，它没有打烊的时候，因为上班族往往是5、6、7、8点才能下班，到了晚上回家，比如说想到母亲的生日，就可以很方便地在网上购物，不管几点它都开门。最后我觉得环境很重要，很多人不仅仅买产品，他买的是一种生活方式，他也为了实现一种梦想，或者涉及到他的造型，我在某某店，别人看到了，或者我在某某网站买东西了，让人觉得很气派。所以这四个，我觉得是主要的因素。

　　顾青：彭秘书长，您觉得电子商务这方面的消费群和实体店消费群有不同的吗？

　　彭李辉：在网上的人非常精明，曾经有一个做电视购物的企业跟我聊天的时候，我说现在无店铺购物的手段差不多，比如说电子商务上有视频导购，他可以在网上浏览商品的形态。现在网上的消费者，他们会用搜索工具，比如说我买一个东西的时候，我首先比较价格，然后再看配置，所以这帮人是最刁钻的，也是最精明的。如果这帮人把他服务好，企业的竞争力就不用多谈了。

　　顾青：所以您的第一点是说电子商务的购物者是最精明的。

　　彭李辉：对，他能够充分运用最新手段达到他的目的。第二个从我身边的感受来讲，现在我们商会的这些女孩，经常会跟我打招呼，说彭主任，红孩子你们关系不是很好吗？现在又出了新产品了，你能不能去打个招呼让便宜一点。这是我谈的一个现象，就是说她们现在已经开始更多地来关注这方面的购买行为。

　　顾青：我们电子商务的顾客有几个特点，第一收入会比实体店的要高，这个是很显然的。第二比较年轻，因为他们要运用网络电子上来，学习能力会很强。第三，男女比例比较接近，大家在产品上要顾及到男性客户，因为他们也愿意用这种方式购买。我想从杨博士这里了解一下，您觉得我们实体店和非实体店的生意上，会不会有一些共同的机会呢？因为我也看到实体店销售的增长其实比较快，您在这方面有什么想法？

　　杨青松：现在从零售总体来看，差别很大。百货店受的影响非常大，已经出现绝对下降的现象。但是，超市来说相对好很多，增幅下降，但是绝对额上升。这里面说明一个问题，有一个叫消费者的价值回归，他已经更多地追求他得到的价值。而百货他有一个高档的奢侈品之类的，这些肯定会受到非常大的影响。一般从欧洲，他有很多的折扣店，他有很多的自有品牌，特别是德国有非常多这样的企业。在这样的经济形势下，它一定是最受欢迎的，不但不会下降，而且还会出现增长。比如沃尔玛是第四季度全美销售增长的企业，性价比比较高。在这种情况下，也是适应消费者的变化，消费者更加注重他得到的价值，他得到的功能，得到的一个满足程度。这是一个消费者非常大的变化。第二个刚才大家也提到了，消费者掌握了大量的信息，他的信息拥有量非常大。而且他可以及时来沟通，及时通过网络来了解网络品牌的情况。这里面我觉得婴儿用品，可能更是这样的情况，很多年龄的妈妈，经常是你们用的是什么童车、什么玩具、吃的什么奶粉，这种交流口碑效率以广告要高得多。所以我觉得消费者的信息掌握量非常大。

　　顾青：刚才通过跟四位嘉宾的聊天，我会发现除了我原来知道的，作为电子商务会有强劲的增长，红孩子有很强的实力以外，我也知道了一些以前不知道的，包括他的物流体系和结算体系的先进程度，所以这也增强在座今后跟红孩子合作的信心。谢谢四位嘉宾！谢谢！

　　主持人：非常感谢顾青和各位嘉宾从各个角度非常仔细地帮我们解读这个市场，今天我们前半段主要是讨论我们新的经济和市场环境这个问题。接下来下半段我们会讨论一下关于供应与渠道合作，这部分是我们本次论坛非常重要的一部分，我们今天有一位嘉宾没有来，在地球的另外一端，就是我们沃尔玛前CEO Bob Martin先生。他为我们分析了一下他对当今市场和未来的展望，下面我们先放一段录像。

　　在第二部分里，其实我们也有非常多的精彩片段。我们在座的各位朋友，不管里是来自制造商还是传统渠道、新渠道或是组合渠道，我想市场的变化牵动着我们每个市场参与者。今天市场变了，消费者变了，甚至理念和思维都改变了。除了顺应，我们更要引领和创新。因为市场的变化给我们提供无尽的机遇和奋斗空间。今天已经不是步行和骑自行车，可能很多时候需要开跑车、飞飞机，这上天入地的市场本领来自哪里、从哪里下手、应该集中在哪、如何发挥你的优势？我想下面的分享内容里，让我们不仅思考的是答案，更要思考命题。

　　接下来借此机会跟大家一起沟通一下，其实我是作为红孩子的副总，也是负责集团的营销。但是，很多的时间，因为以前在传统渠道工作过10几年的时间，也有咨询经验，希望借助这个机会，跟大家从整体的层面，解读一下现在的市场，和我们如何利用这样的机遇把握这样的挑战，把我们的事业做得更漂亮。今天我带来了一个题目，这个题目就叫做“赢·驾驭全新的市场趋势”。

　　我大概从以下几个部分跟大家分享，最近有一个题目叫做不断增压的市场环境，这个Squeese，就是压力非常大的市场。作为我们来讲，怎么样寻求新的市场战略？我希望借此机会，非常荣幸介绍一下红孩子是如何来解读这个市场渠道的，如何跟各位的在座供应商一起共赢的。

　　首先第一个最大的增压，我翻译了一个词，叫更加“买方”的市场，现在买方市场到了一个质变的阶段。为什么？因为传统的时代，消费者手里是不具有科技的工具的，你提供什么，他可能去选择，可能去体验。但是现在，最大的改变在哪里？就是消费者手里面，他掌握了科技的工具，为什么要这样说？比如说你现在找一个产品信息，你可以用搜索引擎，就是今天的时间和空间，已经和以往的概念不一样了。所以，以往当我们看一个制造业的产品成功的话，我们讲两个真理时刻，一个就是说你在店里摆得非常漂亮，能不能冲动购买，第二个是你用完以后觉得好不好，愿意不愿意再次购买，介绍给朋友。今天这个已经变化了，已经很难讲，真理时刻还存在，但是更多的是多元的购物角色，作为一个购物者，超越了消费者的普通概念。

　　我举一个例子，购物信息的获取者、提供者、购物决策人、商品的使用者和反馈人，已经从一个普通的购物者或者一个消费者，转变成有5—6个角色，消费者的参与度是更加高了。所以，当我们看到这个的时候，我们就会发现，今天的企业它的渠道已经叫去中介化了，如果以前我们的渠道在这个地方是一个中介的过程，但是现在随着消费者掌握了科技的工具以后，整个界限都已经模糊了，全部融合在一起了。像我们现在讲的新的电子商务模式的时候，其实我们不只是谈互联网，也不只是谈目录、电视购物，其实它是一个综合、模糊界限的渠道模式。

　　第二个我想谈一下第二个挤压在哪？我们提到了渠道为王，这是从70年代开始，欧美的快速零售发展形成的，到今天在中国可能15年演变了在美国几十年的变化，全球9000亿美金的零售额其中7成由沃尔玛、家乐福、Metro等等瓜分了。而且他们一开始经营成熟的品牌，随着覆盖网络不断扩大，也开始对消费进行影响，然后就开始使用自有品牌，如果你去到屈臣氏可以看到自有品牌的大型渠道。

　　第三个非常重要的方面，如果你看前两个的话，听起来没有那么颠覆，但是你看到第三个的话，在座的可能不一定全部意识到了，就是关于媒介认知被彻底颠覆。为什么？以前你拿着摇控器，只能看那么几个频道，美国有一个数据显示，2010年在媒介投入的效果，可能只有1995年1/3左右，如果再把资金算进去以后，可能不足1/5。信息爆炸以后，可能太多的东西来获知我自己对一个事物的体验和感受。以前我们在获取一个产品的信息，你要跑几个商店要花很多的时间，你可能没有时间做。现在你把这些词敲到社区论坛里，有很多相关的评论。这个非常有意思，第一个你没有特别信任这个信息，第二你受很多人的影响，受很多渠道的影响。所以是一个非常复杂的一个媒体环境，就是说你捕捉一个顾客对你品牌的认识，没有以前那么容易了。但是往往可能你只要点中了，也许你有一个链接词，或者有一个事物突然获得顾客的强烈反响。

　　所以，从现在的渠道消费模式，我们就会发现，已经从以前泛生产到泛市场，现在出现一个很重要的词，是参与。顾客、消费者不是那么听话了，你觉得你很难控制，因为他是很希望通过他的参与、他的认知、他的评判和周围人的评判，来评判说到底你怎么样、他愿意不愿意认可你，而且还有非常重要的，因为这个原因，所以产生了就是我们叫做上天入地的本事，就是泛渠道。

　　其实有一个非常重要的总结，就是今天当你和顾客互动的时候，为什么像沃尔玛这样的渠道商，他已经开始通过综合的频道向顾客提供商品。其实很多时候，当整个渠道模糊以后，我们面对顾客提供的选择和感受，已经彻底被完全颠覆了。所以，以前当我们看营销的时候，我们看到比如作为制造商来讲，也可能你看到4个P，或者4个C，今天这个其实是非常重要的一个内容。可能今天有一种总结，说在这个时候，这个客户化、社区、多渠道、综合价值、创新工具。所谓客户化，是以不同时段的不同需求进行不同的定义和定位的。还有一个我们广泛的社区，包括实体和虚拟的社区，最近我看到雅虎一些圈子，我周围也也不少企业家，他们从来比较少购物和上网，但是他也在受到一个非常广义社区的影响。所以这个社区，今天已经不再是一个互联网社区单纯的概念了。

　　现在有一个数据，2000年一份美国的购物者分析显示，8%的消费者在网上查询到商店购买，54%的消费者在商店查询，到网上购买，有38%的消费者在网上查询，电话订购。非常有意思，今天其实借助这个机会来沟通，就是说也许你可能睡一个觉，一不留神，一年多和现在的渠道已经有了很大的变化。正是因为这样一个不断增压的市场环境，作为一个企业、一个供应商、一个渠道商，我觉得其实我们都应该找一些更新的市场策略，如何让我的产品服务，让顾客更好地接受。

　　在讲这个之前，一个小的引子简单讲几句，最近刚出2009年消费者的解读，有六个，我只列了三个，也作为一个有意思的内容。其中这部分讲的是什么叫做为顾客而设计，这个手套是什么呢？就是很多人使用Iphone手机，这个手套是用来划动它的，所以现在为顾客设计已经变成了非常有意思的全新理念，这应该是雅士蓝带套装，这个挺有意思的，现在金融风暴以后，很多人认为是不是奢侈品卖不动了，整个市场萎缩了？其实不是，这个图片就是告诉你，现在顾客来定义什么是奢侈。比如说这个顾客，说现在我还很好，我的现金流充足，一样可以买很大克拉的钻戒，现在你有的不一定是我想要的，所以在海滩上嬉戏一天可能不花天。我同学在加拿大，他没事就带孩子到海滩上去玩，所以这个奢侈是我定义的，不是你告诉我的。还有一个，大家出去玩的时候，会查一些地点，这里现在有一些立体空间的营销系统，其实整个世界为之颠覆了，其中我没有罗列，还有一个涉及到说(英文)3.0，颠覆整个社区的系统，企业用顾客的智慧帮你设计产品。前年我去IDO公司参观的时候，他们设计沃尔玛的购物车，有很多像人体工具工程师、经济学家、心理学家一起设计沃尔玛购物车的案例，很多时候提出来我们不得不跟着消费者的需求去跑，因为他是买方。

　　所以面对这样的消费者，我觉得顾客其实有很多的体验，这个大家可以去思考一下。他希望叫你来你就来，任何的时间、任何的地点，这个也很重要。以前我们讲市场细分，把顾客分成不同的层面，现在是客户细分，这个跟市场细分不一样，每个不同的消费者在不同的时间扮演不同的角色，当你推广一个产品的时候，要更精准，因为他在不同的时间和不同需求的情况下，会变成不同的人群。所以，他希望你给我提供一站式的，然后我要你做什么，你就给我做什么，而且希望有一个面孔统一搞定，我不需要面对很多人，什么电话、客户等等系统，都需要有一个全新的转变。

　　今天，借这个机会也想跟大家介绍一下红孩子的一些思考，因为我来这里的时间并不是特别长，所以我觉得我还是比较客观的角度。其实我们看很多市场的情况、消费者的情况，我们今天再来分析红孩子现在做了什么，以前有什么成功的，未来应该做什么。下面这两部分，我很希望跟大家分享一下，红孩子如何顺应，进一步做到引领，我们不断追逐市场和消费者的变化。

　　其实我们一直做一件事，这件事可能大家以前不一定听说过，我先给大家介绍一下。会员为核心、多渠道交叉，高校数据营销体系，这是我们的蓝图，也是我们正在努力的过程。所以当你看到红孩子的时候，很多人说，你们以前是做母婴的，我们现在已经超越了这个，是一个综合的家庭购物。因为有顾客来讲，他希望有自己为核心的、他希望他来选你，他来获知信息。我觉得红孩子有一个非常重要的一点，就是有一个参与式的媒介推广。就是说当一个顾客，他经过一个户外看到一个广告的时候，他的感受是什么，在很多顾客眼里是自动屏蔽的。当顾客想选东西的时候，注意力比较集中的时候，然后他再去看你的推广、感受，他觉得是自己在做一个决策，而不是被你忽悠了。其实这个我觉得不用问别人，我们在自己脑子里琢磨一下，你做一个产品角色的时候，你的体验就非常深刻。

　　还有一个多渠道的组合，这一点也非常重要。其实我们是目录、网站，这块其实和很多顾客的消费体验结合到一起。我有一个特别好的朋友，她50多岁，做企业做得很大，很有钱，她以前买东西就去赛特。她最近跟我聊，也想做一个网络的商业模式。她说我发现我儿子今年上大二了，我要买一个电饭煲，以前去赛特找，定一个就走了。他们家的儿子说妈妈这样，我给你到网上先搜一搜，把那些搜下来以后，把价格品牌跟他妈一说，觉得选这个还不错。她说我不太相信这个网上订购，但是她儿子帮她做了主，订回来的非常好。这说明什么？多的顾客参与的角色，整个组合成一个商品选购的媒介组合，所以红孩子一直在追求，我们是这个平台，是商品推介和媒介推广，多渠道组合的业务模式。

　　针对我们自己的营销体系来讲，有三大部分，第一部分提到不断延展的庞大客户会员生态体系，其实我们的会员来自几个部分，很多人以为母婴是垂直类发行，现在已经完全超越了。我们有一块自主发行获取，母婴这块还是垂直发行，但是现在化妆品变成了会员年轻化广义发行。第二个是联合获取，我们跟14家银行有广泛的合作，在5000万信用卡持有的活跃人群中，其中很多是金卡、银卡会员，我们可以通过营销渠道拿到这些信息。另外一块是非常重要的，就是生态衍生，每一年我们的会员都以50—60%的速度在增长，这个就是说因为顾客有好体验之后，互相推介，所谓社区和人群之中互相传播的影响力。

　　第二块是会员的精准营销，如果一个平台只有一个产品线，我们一直分析和研究会员，给他们提供核心的家庭需求。我们两万个产品如果都放上去，要达到千页，那么顾客的购买兴趣就会下降，但是我们通过互联网形式展示出来，会产生不同的效果。另外会员拿一本书自己在翻阅的时候，他肯定是我自己作主，这种个人参与的行为。另外我们正在不断提升升级我们的数据库系统，我们会按照客群，比如说新年增刊，发行量不大，我们把客群分为三类，搜索出指标，针对这部分顾客进行精准的发行，就是对应营销。

　　这里提到的所有细节，都离不开我们基本的生意模式。这张图非常简单地把我们的生意模式简要地做了一个说明，以前我们最早从04年开始这个目录业务，现在我们有自己的网络平台。今年，我们把手机这件事搞定，联合平台的意思，除了它们的组合以外，还有就是我们跟合作伙伴进行一个共同的商务推介。在这个过程中，其实我们和店铺的业务不一样，我们除了有商品以外，还有资讯，还有会员。我们的顾客可以通过呼叫中心，通过很好的物流体系、通过支付服务，把所有的服务通过这个平台展示出我们最好的能力。在这个平台中，其实传统的零售平台，他们的成本大概在15—20左右，我们可以讲，比这个平均低5个点，而且也许以前零售商是租用卫星，我们是通过跟科技的结合来实现这一点的。

　　这个是目前我们多渠道交叉营销，我们怎么做多渠道？我想首先要看一下我们的产品线，现在我们的母婴生意，最近的数据显示，已经占我们公司大概一半左右。我们的会员结构以前主要是母婴会员的垂直市场，但是今年我们的进展非常快，会有平行化的会员结构，把我们的会员平均年龄拉低5岁，有一个非常年轻化的群体出现在我们的会员体系里。这时你会发现很多其他产品线，像化妆、家居消费、电子是帮助我们和这些会员互动的。如果这个过程进展顺利的话，今天我们是平行的会员体系，以后会把年轻的放在前面，也就是说会员整个生命周期价值整体提升了。他年轻的时候是我们这些产品的使用者，未来他结婚了是我们母婴类产品的使用者，因为他对红孩子有一个更高信任度，所以他更能够成为我们忠实的母婴会员。我们在08年收购了互联网的非处方药一个公司，这也是非常重要的一个举措。其实通过过去四年的努力，我们已经从单一的母婴市场跟顾客之间产生了多元的互动，而且非常重要的是，我们在这样的目录企业里，第一多产品线，第二是我们真正意义上实现了一个全国网络的覆盖。现在我们在全国有16个分公司，为我们初步搭建了覆盖整个全中国的体系。而且我们的物流全是自己持有的，这个时候合在一起的话，我们的力量就非常大。

　　这些产品的设计，全部是根据我们的会员策略和想法，根据会员的整体目标，然后我们进行差异化的定位。所以，通过几年的努力，我想看红孩子其实还不是看现在，关键看未来。所以在这一块，我们通过这样一个体系的建立，对于整个覆盖网络、渠道和产品线的组合，是一个非常优化的组合。这个简单地看一下，目前我们分公司的系统，刚才也提到了，我们2009年会员战略是一个非常重要的战略，这对于我们的供应合作也是一个非常好的机会，我们希望通过平行的会员体系，真正让我们的工作朝着更加丰富、更加联动协同的会员体系，对应这个产品提供更好的服务和营销。这一部分，刚才提到了我们的商业模式。

　　刚才提到我们一直在试图把我们的多渠道、我们的商品销售和媒介推广结合在一起，这个三位一体的组合，是我们认为在未来更适合更加买方市场的模式，也是更适合消费者发展的趋势。2009年，我们的生意会进一步快速发展，大家知道去年的数字已经很高了，今年我们会超过20亿的人民币销售额，另外我们会进一步优化和提升我们在全国覆盖网络的效率，整体构建一个更加稳固的平台。刚才提到了三部分会员体系，其中一部分是自己发行的，这部分今年的数字达到了非常高的数字，因为今年我们达到6成左右的数字。另外我们跟11家银行有有效的联合和信贷会员的合作，这部分对大家来说，也是非常重要的资源。还有一部分，刚才我提到了，是会员的年轻化，这是一个新的蜕变，我们从单一的垂直发行到综合会员体系转变。要提一下联合的11银行，我们有整体的合作，这一块有信用卡的数字跟大家分享一下，目前有8000万张信用卡的持有，其中5000万人群是活跃的。

　　刚才提到，我们平台里有提到目录、互联网、手机、联合平台，下面我用几张PPT说一下目录的情况。目录这块，因为今年的生意量目标非常高，所以我们有很大的发行量，我这个数字跟时尚精品很多人提过，我把这个数字说完以后，他们非常吃惊，光在北京，目前一个月所有目录刊的发行量大概200万的数字。而且和银行类的，比如说银行的刊这个量，我统计一下，因为发展很快，每年都在变，这个数字在2亿5千万，你怎么利用好这个平台，不光光是销售。很多供应商只看到销售的概念，我跟很多的厂商谈过这个观念，他们听我讲完眼睛都在闪光。所以，实际上我们每一本书就是一个店铺、资讯中心。我跟一些高端的人群谈我们的化妆刊，他们说非常喜欢这本书，可以让她不用跑来跑去，在家里就可以决定选什么。即使这个产品没买，但是也可以体验和感受，哪些产品线是未来可以考虑的。刚才说的2亿5千万的银行量非常大，有一部分可能收到过银行对账单，其实我们跟银行有非常大量的合作，这方面走得非常快，在银行占有很强的份额。在银行业也一些会员的刊，一些银卡、白金卡的会员会收到这些刊物，这也是一个产品销售的载体。因为我们有这样的会员体系，在世界顶级的八大奢侈品牌，计划在今年跟我们一起发行一本奢侈品的目录册，针对红孩子VIP会员和银行的黄金会员发行的，都是非常顶级的奢侈品品牌，我想他们对于品牌的传播非常在意，他们有很强的经验和做法，我觉得他们能够选择红孩子这样一个平台，我相信也是一种共赢的展望体现。

　　另外说一下多渠道多维度的协同，一个是Baby网站，还有一个是做分期业务的，实际上做推广的时候，我们发现了一些秘密，我们的产品可能在别的地方不怎么卖了，一些小的厂商，或者大产品线进来的时候，不怎么被注意到。但是通过我们在目录的集中体现之后，它一下子卖很大的量。另外还有一个很重要的，这个产品到我们这里以后，你在网络上一些促销可以先放上去，顾客可以先选，好的话，我们再通过大量发行这方面的目录体现出来，他可以获取商品的资讯。现在电子商务发展这么快，一些杂志的阅读还是不能被取代的，它可以随身带着。这个时候，我们把网络和刊结合在一起，效益很强，网络可以把我们刊的50天的周期按周分解出来。比如说新年刊有三个节气、四个客群的，女性叫美丽有我，对父母是感恩父母等等，我也听到他们打电话给我，说我发现你这个东西挺有意思，以前我很少出去逛街，现在通过这个介绍之后，可以给老公在这上面挑选礼物。我们把圣诞节、春节、元旦、情人节都分解出来，这个时候你销售的产品可以看到非常明显的变化。这个是分期的平台，另外不得不提到的就是物流体系，以前物流体系是自己持有，不小心就变成了核心竞争力。比如说很多人说你能不能把爱普生的产品用你们自己的物流拿去体验。我们在每个城市通过集中的储运中心和站点综合，把我们的产品很好地送到顾客手里。另外我们提供一个非常及时的购物服务体验，今天你订货以后，比如说下午定单到库房，明天到各个站点，送到各个顾客手里去。除了这个以外，我们使用小部分第三方物流。这个有几个保证，除了我们的物流容量以外，很重要的就是我们更可靠的现金支付。现在有几家物流公司经营不太好，实际上当有一些物流自己持有的时候，情况非常不一样。当然说今天你再见这个，完全不是一回事，核心竞争力对于其他的竞争对手来讲，很难承受这个平台的压力。另外一个就是顾客的体验和专业服务，包括退换货等等，这个系统更加稳定。我们的呼叫中心这个量也非常大，今年我们会提升进一步增加，做一些容量，另外我们提供目标外呼的相关手段。非常简单的列了一些银行，在这里有几种支付方式，这个也非常重要。有几部分，一部分是我们自己的现金支付，第二个是现场信用卡。另外现场信用卡也可以分期，我们和5家银行签了合作，还有就是呼叫中心的信用卡全款；还有一个是呼叫中心信用卡分期等等。

　　我觉得未来这几部分是我们可以跟在座的供应商一起共同更好地推广这个市场的一个方向和手段，其中有销售规模，09年我们有更大的销售目标，另外我们有庞大的印量；还有一块就是我们的刊、网、手机综合的联合，以及跟银行合作的多渠道的便利平台；还有一个部分就是我们刚才提到的，你在我们这里买多个产品线的时候，对于年轻会员、母婴会员整个发展的会员体系来说，感受是完全不同的。另外，就是物流的保障，还有就是我们整个支付的服务保障。整个这一块，是我们在09年，这个部分既涉及到以前的成绩，今天的方向，也有未来努力的方向，希望借此机会，跟大家一起共同赢得09年、赢得未来，一起为我们的消费者、为我们的顾客，提供更好的商品和服务。谢谢大家！

　　主持人：下一位我们请到CCFA信息委副主任徐晶小姐，针对供应与渠道这个主题，有一个论坛，让我们掌声欢迎他们！

　　徐晶：首先有请我的嘉宾们。我们今天一直在探讨说，我们的市场、我们的经济。中国是世界经济的重要组成部分，改革开放30年以来，中国已经越来越深地融入到整个世界经济中去，同时我们的资本和金融保持了一定的相对独立性，这种融合和相对独立，使得在这场金融危机情况下，对中国尤其是中国的制造、流通和消费产生了独特和深远的影响。今天，我们有机会在一起探讨在这种市场和经济的情况下，对我们的供应与渠道产生的挑战、影响以及我们应对的方法。首先，我想来介绍一下出席我们论坛的嘉宾。第一位来自强生(中国)有限公司大中华区销售总监Frankie Ni先生，大家知道强生公司是一个跨越多领域产品的公司，他们涉及到有个人护理产品、消费品、医药产品等等，强生公司是我们非常尊重的企业；宝洁(中国)有限公司品牌运营管理副总监Jet Jing，Jet Jing所在的品牌运营管理部门，也是成立的一个创新型组织，Jet 在这个组织里同时兼顾负责电子商务和数字化营销工作。再往下是亨氏联合有限公司区域销售总监王战先生。亨氏是一家一流的食品公司，以优质管理的理念为宗旨。接下来我们谈到了国际的知名企业，下面是一家国内非常著名的企业，就是北京京客隆股份有限公司，我们请到了高京生副总经理。大家欢迎！大家知道，北京京客隆公司创建于1994年，也是在香港的上市公司，到目前为止，已经拥有240家门店，职工总数已经达到8300人，在此京客隆不断通过自我发展，收购和扩大来不断扩大自己渠道的影响力，也成为一个多业态的零售企业。下面让我们一起和嘉宾深入讨论今天的主题，供应与渠道。

　　我想四位嘉宾可以看看我们下面在座的我们很多红孩子的供应商，也有很多我们的合作伙伴，第一个问题我想替他们问一下，因为你们的企业都来自于非常著名的国内外企业。在这种市场挑战中，你们企业已经制定出来的策略和方案，如何来应对当今市场的挑战。

　　Frankie Ni：在经济大环境底下，我们会从三方面发展，第一个是创新，第二个是高效，第三个齐心。创新，从消费者方面，我们会用创新的方法，不断地推出我们的高质量的产品，因为现在高质量产品功能特性已经满足不了消费者的要求了。我们必须要从一个价值方面，还有就是包装，还有服务，另外是感情方面的元素，我们都会考虑进去。

　　徐晶：您谈到包装的问题，是我们要推出更有新意的包装，还是性能为主的包装？

　　Frankie Ni：两方面都会考虑。以前做促销都是价格促销为主，红孩子也是，很便宜。大家跟我们投诉说没钱赚，所以我们希望价格会利用一个创新的方法，让大家都可以得到应得的利润。还有我们要跟更多客户建立一个策略性的合作伙伴。第三个是市场方面的，市场方面，我们觉得金融海啸影响最大的，是沿海东部的，影响比较小的，就是中西部，还有三四类城市。还有我们国家推出四万亿投资，对这些城市的帮助挺大。所以，我们应该把重心放在这个地方。至于高效方面，大家在大环境底下，高效是花每一分钱都非常重视的。我觉得重中之重是现金流，这个是生命线，你进进出出必须要保证它的健康。

　　徐晶：是不是意味着明年强生公司会和自己的战略合作伙伴探讨提高效率，降低费用？

　　Frankie Ni：对，第三方面我们讲齐心。对内员工上下一心，对外我们要跟客户双赢、互动，度过这个金融海啸的冬天。谢谢！

　　徐晶：谢谢Frankie ！刚才您也谈到了，在这个过程当中，在跟红孩子以前的生意当中，也谈到我们价格方面的考虑。其实从现在开始，红孩子刚才我们张总在介绍的时候也谈到说，这种赢的概念，双赢的概念，我们也期待跟强生公司明年的战略和红孩子的工作计划能够有一个非常好的吻合。我想听一听宝洁公司在这个方面，从策略战术上有什么样的想法呢？

　　Jet Jing：我可能讲两点，跟我们在中国是密切相关的，它在全球也是一个应用方式。宝洁致力于打造品牌的建设，我们相信最终我们没有办法靠价格上的竞争胜出，在一个非常有挑战性的经济环境之下，能够做的首先一点，是我们回过头看，我们消费者的价值在哪里。每个渠道有自己的价值，在各个地方买东西的价值都是不一样的。对于宝洁来讲，我们现在所有的品牌非常严格，在这样的环境之下，提供给消费者的价值是什么，而我们有没有充分把这个价值传达给我们的消费者。另外，有没有办法节省任何不必要的费用，包括了营销的费用，让消费者获得一个价值的最大化。第二点我想谈到，大家都听到我是品牌运营，对于宝洁来讲，作为快速消费品的公司，有大量的资金在营销费用上，我相信在座的很多同行都是这样。这种情况下，整个营销、运行的投资回报率，就变成更加紧迫的话题。有一点跟今天在座的谈的话题有关，就是跟数字有关的新的生意模型，包括数字渠道、数字营销。未来营销渠道概念会变得越来越模糊，刚才张总也谈到这个。到底数字营销在整个公司的营销占比会有一个什么样的趋势？当然是有一个加速的趋势。我们每个人都必须考虑这个趋势，因为这个趋势是数字营销投资回报率更高的趋势。同时带给我们很多传统营销领域里不可企及的事情，基于数据库所有客户关系的管理，这都是每一个营销人希望做到的事情。但是，同时所谓的营销费用也包括，在我们原来比如我们看到市场跟销售，有一个非常清楚的分解。销售就是要到实体的店里做这个事情，而营就是放广告，天下不会产生购买行为，因此整个战线拉很长。但是，在一个数字的事件里，刚才的嘉宾也提到，未来的游戏方式可能发生很大的改变，当然我不能说今天就彻底改变，这需要大家一起努力。可是这个战线已经缩很短，如果我真的在红孩子上看到有关玉兰油一个非常好看的广告，非常有意思，我非常想试这个产品，点一下就可以进去了，非常容易就把营销的整个路程做到极短化。在整个价值链上，大家省去了不必要的费用，这个费用是还给了消费者，最后一个更大的消费者价值。

　　徐晶：宝洁公司是不是尝试说把营和销的链拉得更近一些，在做这样的常识？

　　Jet Jing：对于我们来说，创新也是一个非常关键的词，对渠道和新兴媒体，我们用什么样的方式运作，我们也在摸索。这就是今天我为什么在这里的原因，希望跟在座的同行有一个沟通，也许我们未来可以有一个崭新的营销模式。

　　徐晶：谢谢！接下来看看我们的亨氏。

　　王战：亨氏在美国总部这边，从全球的角度，可能是新兴国家，尤其是中国可能以后要进入到一个非常重要的地位。亨氏有几大品类，婴儿这块，并不是很大，但是下一步会把这个作为一个大的方向发展，在中国占的比例比较大，所以整体来讲，地位就会放到明显的优势上。

　　徐晶：也就是说在全球市场的波动下，中国反而处于更主要的地位。

　　王战：对，中国的总裁也提出了宏伟目标，也有很多品类的支持，并且我们青岛的中心会变成亚太区支持的产品中心，方方面面都要加大投资。

　　徐晶：是不是意味着2009年在我们的货架上刊物上看到更多亨氏的品类？

　　王战：可以这么理解。

　　徐晶：王战还有更进一步具体的措施吗？

　　王战：具体的可能是新产品，第一就是要满足中国本土的消费者的一些需求，根据在这个基础上，国外的一些产品本土化做一些准备，可能需要改进。还有一个就是一些产品是中国还没有的产品，比如说宝宝晚上很饿，妈妈起来喂很辛苦，我们会有这方面的产品。还有一个主要做的就是专业化，从各个部门比如说市场部、销售部、调研部方方面面，从渠道的角度更专业、更好地为这个渠道服务。

　　徐晶：谢谢王先生！高总，咱们跟他们不一样，他们谈的都是产品方面、市场方面。作为北京也是全国著名的零售企业，在这个方面，我们作为零售企业是怎么看待的？

　　高京生：今天有幸跟几个国际性的公司在一起座谈，我们区域范围比较小，240家店铺大部分集中在朝阳区。全市一直到12月21号平谷店的开业，我们立足北京的战略布局才完成。下一步的任务，还是要辐射华北，要做拓展。这个时候正好又赶上国际金融风暴，对这个经济危机来说，我们是这么看的，作为企业，不会回避。因为咱们国家从建国一直到现在，没有经历过这种经济危机，尤其是在计划经济的前提下，安排国民经济。从开放搞活以后，特别是加入WTO以后，还感受到了国际金融对中国经济的影响。所以，我们想第一不可低估，虽然从目前来说，因为零售是末端，特别明显的感觉不是很突出，但是也有。在典型的超市来说，增幅下降，但是在百货来说，增幅已经是负增长了。作为我们来说，感觉也比较突出。因为一个是我们拥有一个批发公司，它的增幅明显回落，而且在后三个月基本处于负增长这么一个状态。零售实际上在团购上是很大的量，团购的销点很多，另外客单量明显回落。所以说，我们的理解，应该说首先不能低估，但是，也不能气馁。作为企业在前几年一直都在强调的就是做大做强，而且反复地讨论，先做大还是先做强。

　　徐晶：对，这一场讨论，其实在国内零售业讨论了很长时间。

　　高京生：对，我们现在得出的结论，是应该先做好，把已经开始做的事情做好，这是我们的理念。所以对于未来形势的估计来看，应该说这样重大的经济危机，咱们中国虽然没有经历过，但是世界经历过。咱们也通过其他的方式，包括一些资料和一些企业发展的发展史，也能看到。实际上经济危机对于所有的企业来说，都是一次筛选和过滤。有抵御风险能力的企业，可能在经济危机的情况下，获得长足的发展。没有抵御风险能力的企业，就要遭到淘汰。无论从哪个方面来说，一次经济危机过后，一个新的天地肯定比原来更好。

　　徐晶：您是非常看好这次经济波动情况下之后，所带来的机遇吗？

　　高京生：对于有准备的企业来说，机遇可能比压力更重要。所以我们想，面对这种情况，首先应该从三个方面做好自己的工作。核心的是店铺，因为我们跟红孩子不太一样，我们靠店铺营销，红孩子主要靠网络营销，它是虚拟店铺，作为我们来说是实体店铺。虚拟和实体店铺，如果说过去没有虚拟店铺，那么今后应该说是共存的，它不可能由虚拟店铺完全取代实体店铺。因为购物的话，本身是生活的一部分，它用一种在享受的过程中购物，它是一个组成成分。另外有些商品不太适合，像我也在网上购物，一般买书。但是，咱们日常吃的东西，还是要到店铺去买，一个要互相比较，一个价格要看，另外一个本身去买菜就是一件事。所以说，店铺还是很重要的。但是，所谓说怎么做好？我们考虑从目前来说，我们国家的这个自用品牌的超市和内资的超市，最大的问题就是经营的品位不够，现在要提升这个品位。比如说我们从去年开始，把我们的店铺按照类型，比如说大卖场、综合超市、便利型超市、便利店，分不同的类型，我们请韩国的设计商合作，由他们帮我们设计店铺。通过韩国人的介入，因为他在市场营销上确实比咱们先走了几年，他在人性化的设计上、在营销理念的体现上，确实比我们要强。因为我们过去强调的就是琳琅满目、货堆如山，现在强调的就是品位。

　　徐晶：所谓说就是提升店内形象，提升消费者的消费理念。

　　高京生：另外我们多年来分析了很多企业的发展理念，包括沃尔玛、家乐福，我们也做了一些调研和分析，作为连锁企业，它的核心竞争力在物流。所以说，我们想应该在物流下下一些功夫。

　　徐晶：这个您跟Frankie的想法不谋而合。

　　高京生：物流是核心，作为超市来说，它的前台大部分的资源由后台支撑着，这样的话，才能做到前台的店铺低成本运行。所以说，后台的支撑很大程度上是物流。物流的话，我想分成两类型，一个类型是中转物流，单货配送靠物流；还有一个是加工物流，我们通过组建了自己的生鲜配送中心以后，明显感觉了它的收益，整个前台零售的毛利水平，按照综合销售算的话，拉动了接近千分之5。应该说，还是相当客观的一个数字。所以说，从物流的整合来说，将要成为做好这个企业一个核心的内容。下一步我们准备今年启动中央厨房，从这个意义上来说，包括干活配送的中转，和生鲜配送的加工，以及中央厨房的建设，将要从整体的物流上，对前台给予更大的支撑，使我们的前台经营品质获得进一步的提高，这是要做的第二个内容。第三个内容，就是和供应商合作，就是所说的渠道。因为渠道有两个概念，就像一个哑铃，从生产商供应商的角度来说，他强调的渠道是你的店铺，你有多少店铺，对他来说就是渠道。但是作为超市来说，他用多少个核心的有品位的、有品质能力的渠道，供应商就是他的渠道。所以我们的第一个工作是为供应商做的前台渠道，后面要和供应商建设我的供货渠道，也是要提升品质。这里有两个工作要做，一个是核心品牌具有影响力的品牌，将要成为我的主渠道。另外一个，还要开发我们的自有品牌，和供应商合作，共同开发我的自有品牌，形成比较有竞争力的一个商品群，来完成我们的过渡，从一般的企业向具有一定市场竞争能力和能够抵御风险的企业过渡。

　　徐晶：高总一听就是几十年老的零售者，把自己的核心理念能够带出来。其实不管是我们外资500强企业，还是内资的零售企业，我们在面对这样的市场经济情况下，都在做自己的准备和调整。我们刚才看到，Bob Martin今天也谈到，不管我们怎么看供应商的关系，其实我们供应渠道最终的目的就是面对消费者，也就是说我们怎么看待消费者，而且消费者在现在这个经济情况下，他的一个变化，这都是我们感兴趣的一个话题。现在消费者从买东西到他能够拿到东西，他选择的渠道也非常多了，也产生了一个消费者多元化的情况。我想请问Jet，站在你的角度，消费者的多元化和消费形象的改变，宝洁公司是怎么看待，而且做了哪些的准备呢？

　　Jet Jing：刚才这个话题，即使没有经济危机，也依然是摆在大家面前的挑战。大家知道有越来越多媒体的渠道，有越来越商品的购买渠道。之前我专门负责过一个工作，在店内怎么样让消费者更有倾向地购买宝洁商品。在传统的营销中，大家认为是铺天盖地的广告，建立了品牌的认知，事实上不是这样，即使消费者去了商店里，他也有越来越多的选择。零售商也很关键，为什么消费者兜了一圈什么也没买就走了，也浪费了我们的成本。可是，当我们面临所有不断泛滥的媒体渠道的时候，我们现在做的准备就是消费者去到哪里，我们就应该去到哪里。当我们意识到消费者有很多决策是发生在店内的时候，我们就跟零售商合作，怎么样在他做出角色的时候，能够在他们需要的时候，提供正确的信息覆盖，怎么样让他知道你是一个物有所值的产品。同时，我举一个例子，刚才有一位嘉宾说到，在整个数字世界里，我们大家都发现，有30%、60%形成习惯，那么你跟他的沟通方式就应该发生改变。宝洁有一句口号叫消费者就是老板，老板去哪里，就跟到哪里去，否则的话，就没有工资发了。我们有专门的部门跟进，第一消费者会接受什么样的信息，我们发现对于年轻消费者来说，数字营销是非常关键的。相对于55岁以上的消费者，绝对是不同的概念。同时他们去购买东西，我们也发现，比如说现在我们看到在网上的零售渠道里，大概有60%是属于学生跟白领的，甚至他们购买的时间，都已经不是传统意义上的晚上或者周末，他们上班的时间都是在购买东西的。在这种情况下，我们怎么样能够提供这种正确的市场能动方案和销售方案？那么就意味着我们要寻求新的方式，跟我们合作伙伴探讨这个供应的结果。当这个经济危机出现的时候，这种情况会变得更加明显，因为消费者的心态受到了影响，可能导致他们更倾向于去能够提供最好价值的地方去。有可能他们更倾向于去网上购买看起来价格比地面上更低的商品，我们就要加速这样的一个竞争，取得我们需要的消费者的购买行为。当我们在谈多渠道营销的时候，我觉得整个业界遇到一个困惑，大家都知道，对于快速消费品公司来说，电视广告毫无疑问是非常重要的环节，可是它为什么成为这么庞大一个产业？真正最核心的，我举一个例子，大家想想，有谁在吃这一碗饭？从做广告的人到测试广告的人，到播广告的人，负责买媒体的人，跟踪这个媒体播出多少做分析的人，当然包括了所有在这个范围内，市场营销的人。大家知道多少人看到了，多少人有这个倾向，转化成多少种可能性的购买。我最终应该得到多少个这样的回报，可能在新兴领域里不管是店内投入更多的资源，还是在数字方面，老实说今天并没有一个成型的概念。所以今天这样的论坛，应该让大家知道到底是谁能够界定新的规则。其实电视这样的商业模式是若干年前由宝洁投入而逐渐形成的规模，今天我们回顾历史的时候，我们在一个新的起点上看，当新渠道崛起的时候，我们到底是主动界定这种新的游戏规则，还是任由它自由发展。

　　徐晶：也就是说当消费者从只受到电视媒体的影响，到受到多种媒体的影响，这些不同的媒体，到底对一个购物者会产生什么样的影响，而这种影响如何界定、如何量化，我想是很多我们的制造企业都关心的一个问题。

　　Jet Jing：对，我相信今天坐在这里的都是营销价值链的人。消费者到底改变了这个消费的行为，这个趋势是什么样的？我经常形容一句话，比如说像数字营销，或者网上的消费渠道，他今天处于的位置，就相当于山顶上的雪球，它自然而然会往下滚，不是大家在这个领域里自我感觉很好，大家想想最先接受网上购物的是什么人？年轻人，这些人是一去不回头的，当他接受了以后，他绝对不会放弃这样一个方式。除了全球的英特网大泛滥，但是未来一直往下去的时候，所有人都会成为数字营销的鼓吹者。而他们的孩子只会有越来越方便的可能，如果想数字营销网络购物成形，有非常基础的设施是要成立的。如果说我们愿不愿意投入，有多少人会有这个习惯在网上购物。如果这个网上支付根本不成立的话，消费者不会大规模地形成。今天真正系统地提供这样消费者的行为，甚至对他每一个消费品位进行研究的公司或者机构，老实说市场上寥寥无数的，到底我们从哪里可以拿到一些数据。我们很难发现真正非常有可信度的报告，或者是这种手段去研究这样的消费者。当你研究了消费者行为之后，下一个就关键了，你对他说什么、做什么，传统意义上来讲，你可以做广告，你可以给他说有促销活动。那么在新的环境下，你做的太多了，你甚至可以定制给他营销的信息。可是有一个问题，当选择太多的时候，你该选什么呢？在宝洁来讲，每一条电视广告都有测试。比如说宝洁跟红孩子合作，我们针对一个品牌，帮宝适，我们针对不同的妈妈和孩子有不同的产品，她可能接受不同的信息，可是哪个信息更有价值？

　　徐晶：也就是说大面积、没有差异化的影响，倒不如有一对一地有差异化的媒体来影响我们来得好。

　　Jet Jing：对，一定要有一个非常简单的逻辑，让大家明白这个规模为什么我能够非常自信、非常放心把大量的资金投入到这个方式中去。比如说电视广告，大家知道，一个广告的质量是可以被测量的，可是在未来新的世界里，当你有无数条不同信息的时候，你怎么知道你在做正确的事情。最后一个环节，我觉得应该是所谓的数字营销和网络购物独有的特点，对于像宝洁这样的公司，数字是非常关键的。因为数字直接会反映你做出所有的营销努力，它产生的结果是什么。比如说如果按照传统的方式铺货，一直铺下去，严格意义上我很难知道具体的消费者的行为，他到底为什么买这个东西。假如我们跟像红孩子这样的企业合作，以后可以更容易地了解消费者购买模式，更好地设计针对性的互动，让他们成为忠实的消费者，同时我们可以提供更好的服务。

　　徐晶：就是说我们如何针对现有的体系，能够进行差异化的不管是营销、销售组合这种概念，使得我们能够为每一个我们的顾客进行深入的服务。同时，我们的市场也能够抓住他们的消费的行为，而有更多新的反馈。

　　Jet Jing：我想简单总结一下，没有任何人期望以一个渠道满足消费者所有的渠道，今天即使在地面渠道的话，为什么71有他生存的空间？即使沃尔玛和家乐福做得很好，因为他提供了方便。有地方卖便宜的东西，为什么没有人去？因为他觉得宁可跑大老远去买东西，不如在71多花一毛钱。我总结一点，就是说对于供应商来讲，像宝洁这种公司，我们希望看到不同的渠道，各自对消费者独特的价值在哪里，我们怎么样和这些渠道配合，能够体现出宝洁最好的价值。我最后举一个例子，前几天我看到的，台湾非常领先的网上销售商，他们宣称要卖一块台币的卫生纸，为什么做这个？因为今天他物流的支撑体系已经可以做到这一点。最后一句话说得非常好，他绝对不认为他能够替代大卖场，在这个卫生纸消费上的角色，而他提供的是大卖场没有办法在半夜提供卫生纸消费者的需求。因此消费者在哪里，我觉得供应商和渠道商就走到那里。

　　徐晶：所以就引出了两个讨论点，一个是如何通过渠道效率的提升留住消费者，第二个是怎么进行多渠道组合的营销。至于这两个讨论点，我想先清Frankie谈谈第一点，就是强生公司怎么看待我们进行渠道效率的提升，留住我们的消费者，提升他们对我们产品以及这个渠道的忠诚度呢？

　　Frankie Ni：我就说渠道吧，分两种，一种是横向的，一种是纵向的。横向我们讲一个是终端的渠道。这个渠道好像越来越多，简单来说，有多少个存货渠道，比如以前我们买一个中高端化妆品，一般都是去百货公司，现在除了化妆店、专卖店、大卖场有，甚至于网络、网上购物都有。

　　徐晶：也就是说我们以前产品单一的销售渠道已经扩展到本身这个产品的通路就变成多渠道的通路。

　　Frankie Ni：所以我说有多少存货渠道的，就有多少个渠道。

　　徐晶：那么强生公司怎么来区分这些渠道的？

　　Frankie Ni：主要看自身的定位，我定位这个产品应该在哪个地方，要看清楚自身的定位。如果定位错误的话，你会花很多冤枉钱。另外一个纵向，我们讲纵向就是说分销渠道，以前都是一级、二级、三级一直往下走，中间很多的成本在里面。如果我们扁平化，完全可以把效益提高很多。

　　徐晶：就是说以前多级的渠道体制，我们希望把它能够进一步压缩。

　　Frankie Ni：对。像我们17年前，强生进入几个渠道的时候，我们要到一级的经销商非常难，最后在广州找一个个体户，他们做大不做小，做点不做面。所以我觉得一级经销商会慢慢淡化这个市场。最后变成是终端渠道，终端渠道里也分了很多种，有实体店、有虚拟店、直销也可以，所以说有很多。如果要把它做大的话，我觉得你抓到一个机会点，这个模式是对的，大量去扶植它，效益是最好的。

　　徐晶：也就是说不断压缩这种渠道供应链，能够提升整个渠道的效益。在这一点上，强生具体有什么样的措施呢？

　　Frankie Ni：我们都是朝这个方向走，比如说红孩子，你达到我这个标准的话，可能会变成我们的职工，这是其中之一。

　　徐晶：王先生有什么样的看法？

　　王战：我觉得中国现在的阶段可能在世界别的地方不会存在，非常复杂，我们的地域很广阔，东中西部从财富角度有很大的区别，有的城市已经达到世界领先水平，但是还有城市存在落后局面。各个渠道都存在合理性，并且我觉得它能满足不同的消费者、不同的收入水平，不同的品位或者不同的需要。网络我相信绝对是一个非常大的发展趋势，前景非常好。但是，它也不可能完全替代传统渠道，比如说零售店的业态。

　　徐晶：所以在长期未来发展的过程当中，我们都认为说，其实这两个渠道会共同存在。但是从这两个渠道来看的话，如果撇开实体店，我们就看消费者通过虚拟的环境和实际的环境，这种多元组合的情况下，亨氏如何在渠道效益上，配比这个管理呢？

　　王战：我们目录营销也好、网络购物也好，比例越来越大，这真的是挺大的一个趋势。所以现在作为我们销售在前线的角度，各个城市也是按照人力框架配比，有专门负责母婴渠道，有专门在北京，因为我们的配比高一些，可能就把这个渠道越来越专业化，有更好的服务。比如说可以通过市场部、营销部一起制定目录刊以及相应的广告，来更好地达到它这个目标消费群的所有需求。

　　徐晶：如果从这一点上来看的话，其实作为传统的零售企业也非常关心，京客隆如何看待提升渠道效益的？想请教一下高总。

　　高京生：谈不上请教，说说我的感觉。随着经济的发展和生活水平的提高，特别是收入水平的层级化越来越明显，消费者不是简单的一个概念了。过去在计划经济的条件下，基本上满足生活必需品的需要，提供生活必需品，这就是我们的任务。随着社会的变化，消费要分层，区域也要有它的特色。所以我们现在的理念，已经基本把它调整为，叫个性化营销，一对一服务，或者是叫面对面服务。所谓说个性化营销，就是针对不同的消费者，针对不同的消费层、不同的消费区域，和店铺规模，以及店铺承担的职能，按照不同的标准进行营销。而不是过去提出的，说超市的几个统一，从三个统一到五个统一，到七个统一，实际上这个已经不太适合了。这是从营销的理念上。从服务理念上，我们叫面对面的服务。实际上现在顾客对于超市的需求，也不是过去那种自己拿起来看看，买了就走，他要对这个商品进行了解、要选择，对它的功能、对它的副作用都要知情，这个时候需要你提供很多的服务。不像传统柜台一对一的服务，这是不够现代的，关键要很多宣传方式和介绍模式。大的我们可以通过现场的电视，小的我们可能在商品上有一些小的贴士，让他知情。同时我们针对消费者的需求，提供了必要的服务模式。比如说像我们自己生产的生鲜猪肉，这个是我们到目前为止一个比较特色的东西。就是针对现在的消费标准，把它做成京客隆的品牌，代表的是品质，所以说让他感觉到你只要觉得我的生活标准提升了，我就要吃京客隆的猪肉。

　　徐晶：也就是说我们卖给顾客的不仅是商品，而是一种生活的状态。

　　高京生：我就听到一个岁数大一点的老太太说，今天我得上京客隆买肉，为什么？今天我儿子带着孙子来了。虽然说这个生活是一种差别，但是说明什么问题？这个品牌的价值，顾客心中是有杆秤的。

　　徐晶：一谈到品牌价值，我们联想到，在现在经济形势下，有很多品牌的建设，带来了新的挑战。因为品牌越来越多，很多外贸企业开始考虑做内贸的销售，很多国内的品牌开始寻求品牌生存和发展。即使作为我们500强的企业，其实我们也有自己新的品牌要进入，刚才王先生也谈到，亨氏有这样的想法，对于新品牌引进中国，都会是一个持续的挑战性的工作。我知道，一些非常有敏感度的制造企业开始尝试，如何通过创新的方式，能够发展自己的品牌，也就是所谓我们的供应和渠道如何联合起来，成长一个品牌。所以我想在这一点上，听听我们的制造企业的一些想法。

　　Jet Jing：我觉得这个话题最终还是回到消费者那里，这个消费者的行为到底怎么样。如果我们真正引进这个品牌，这个品牌是针对老年人的。我相信目前来讲，网购可能不是一个真正的渠道，甚至数字营销都不是一个真正的渠道。假如说跟时尚非常有关，针对的是追逐时尚的人，他会有什么样的购物习惯，直接会任何品牌做出正确的选择。在传统上来讲，因为很多时候，缺乏在这样一个产业里标准的衡量体系，导致了有的时候作为任何一个决策人，他决策的时候，尤其是刚才提到的像宝洁这种公司，非常犹豫地做这种事情。如果你设计一个品牌，针对10%的人群，也许有了像红孩子这样的合作伙伴，非常精准地跟他们谈他们知道的事。

　　徐晶：就是说精准式营销。

　　Jet Jing：对，原来不太可能，我们尽量选择说这个广告在什么样的电视节目后，有可能是这个受众人群，因此这个机遇对于整个数字营销、或者对于网上购物，最终消费者是一切，你的营销就应该跟随消费者去到他们去买东西的地方。但是，我的一个建议，对于我们所有的同行来讲，可能我们不会只是去追随消费者的步伐，而是应该去创新、去刺激消费者，让他们不仅仅只是到那里，而是我们主动影响他们。刚才我们也谈到了，有意识地在货架上，在这个店内影响他，他也许那一天没有意识到比如说京客隆猪肉这么好，你就需要更主动的信息告诉他，说知道吗，大年三十吃饺子，你需要有一个可靠的猪肉来包饺子。这就相对于在网上我们有没有主动的行为，这种供应商和渠道配合，去产生这些最适合的内容，去刺激消费，打造这种需求，有可能需求并不是等它自然产生，而是需要影响。

　　Frankie Ni：我同意这个说法，我有一点补充，就是说现在电视这个媒体的影响力还是最大的，但是它是在减弱的，但是你不能不卖。第二是报纸杂志，也是相对慢慢减弱的，反过来一般新的媒体像网络的顾客杂志软文，或者赞助商切入进去做广告，这方面在不断提高。你们的目录也是个媒体，我们记得去年我们跟你做过一个目录，除了做一个目录卖我们的产品之外，里面我们也有专家的软文，这样配合做，我觉得效果挺好。

　　徐晶：Frankie谈了谈自己切身体会，就是通过不同组合性的方式，影响消费者。

　　王战：我觉得这个合作其实它有可能是分阶段的，如果真的是两个企业，比如说供应渠道可能是红孩子，不管是销量还是什么，达到一定的水平以后，合作就有可能是点对点，变成下一步是面对面。比如说消费者采购，财务对财务，我们的市场对你们的市场部，共同打造这个，比如说可以做一些软文，广告，大型的消费者活动，组织一些活动，通过你们的DM刊上是不是可以把这些活动做一些报道，来创造这个品牌。

　　徐晶：王先生给了我们一个非常好的思路，也就是说如果从单一的销售对采购的合作，变成公司和公司一个全方位的合作。非常感谢王先生带来的新思路和合作方法。因为今天时间的原因，我们今天的讨论只能利用现有的时间。我们今天的主题仍然是市场机遇和创新。在座的四位嘉宾站在他们的角度，分析了如何抓住机遇不断提升渠道的效率，以消费者为核心，打造一个非常有利的，对消费者快速反应的体系。非常感谢嘉宾热烈的讨论和非常有见地的认识，也希望给在座的各位能够有所启发，让我们再次以热烈的掌声，感谢嘉宾精彩的谈话，非常感谢大家！谢谢！

　　主持人：非常精彩的讲话，让我们受益匪浅。经济联系着每个人每时每刻的时候，今天我们前半部分讨论的经济和市场这部分的内容，对于道，这样一个市场，中国在一个快速成长的阶段，同时也在全球整个陀螺上旋转，我们的市场如何去捕捉和摸索，走出更多的探索、走出更多创新的方法，让我们提升整体的效率，获取更高的成绩和成果。今天我觉得通过四个小时的讨论，真正让我们一起共同分享了作为市场机遇和创新这几个方面的内容，所以也是非常高兴的。在最后，借此机会，再一次感谢各位嘉宾、各位朋友的光临，今天这个论坛举办得非常成功，所以非常感谢大家！牛年祝愿各位朋友和你们的企业能够发大财、行大运、为中国经济一起添把最旺的火！