在2008年3月31日举行的中国服装行业电子商务峰会上，李宁公司的翁锦毅作了主题演讲，分享了李宁公司开展电子商务的一些经验和思考。

　　网购市场已经比较成熟

　　2007年我们当时集团的COO做了一些市场的研究和调研，我们看到一些现象。

　　第一，市场比较成熟。在07年我们发现中国的网络市场的整个交易规模达到了560亿元，消费者在阿里巴巴、淘宝、易趣等网站的培养过程当中已经越来越成熟，从消费者的习惯和整个消费的交易流水来看，我们认为这个市场是成熟的；

　　第二，渠道比较成熟。网购我们发现整个网购市场它有几个阶梯，第一个是类似于像淘宝、拍拍、易趣这样的C2C的平台，非常成熟，第二个是一些综合性和垂直性的B2C网站如当当、卓越还有红孩子等，第三个是一些新兴的网站包括越来越多的传统企业正在尝试电子商务，因此我们觉得网络销售的渠道越来越成熟。

　　第三， B2C成为电子商务最主要的投资行业，得到了资本市场的高度认可。

　　因此，市场成熟，到整个渠道的成熟，再加上资本的推动，我们认为这个市场是可以进入的。

　　开展电子商务应当考虑的因素

　　今天在座的也有很多同行业的专家，我想跟大家分享当时我们在做电子商务之前的一些想法。

　　第一，专业团队。是否考虑或已经建立电子商务团队？我们认为应该要有一个非常专业的团队，有专门一批人去做。

　　第二，品牌传递。企业的品牌如何通过网络广告、网络店铺等途径传递给消费者？

　　第三，产品定位。网络上将经营怎样的一盘货？如何解决网络供应链体系？要是一样的价格，一样的货，这样的话怎样解决网络的供应链体系？李宁的做法是整个线上和线下目前是完全区隔开来进行渠道管理的，如果没有办法进行有效的区隔是不利于它的发展的。第二我们是一盘货，一个价格体系，所以在线上来讲我们更多的是保证同样的货品、同样的价格来进行整个业务的运作，当然我们在线上也有独立分销和代销的体系。

　　第四，渠道整合。线上与线下渠道如何定位、互补与整合？为了避免线上对线下的冲击，我们要求线下经销商不准以任何形式直接或者间接向线上供货，但是我们还是希望我们的经销商能够健康发展，但是倒过来，经销商目的也不是到网上去开店，他是希望他的货品能够非常有效快速的流转，所以李宁第一来讲是不允许所有的线下经销商向线上供货，第二个我们会通过电子商务部提供一个平台，通过规范的网上渠道去进行销售。

　　第五，消费体验。应当通过怎样的方式将产品/服务通过网络平台传递给消费者？网络上尤其我们服装行业必须考虑一个问题，消费者在门店里面买东西他可以去试穿，但是在网上这些都是没有的，更多的他只能通过照片，通过文字去感受，所以我们认为在网上有时候价格还不是最重要的因素，更重要的是你怎么把你的商品通过网络展现给你的顾客，怎样通过文字来告诉用户这件商品是什么样的，这是非常非常重要的一件事情。

　　第六，运营特质。企业能否基于B2B业务结构，对于B2C业务进行扶植与延伸？李宁在做电子商务之前思考过这样一些问题和困难，李宁公司90%的业务甚至于更多的业务是通过和经销商发生协议，但是电子商务不一样，从整个快速响应的要求到我零单给消费者的发货，到最后的派货，整个过程都是B2C的，它要求整个物流环节、资金环节、信息环节都是要具有B2C特质的，这事实上对很多从事电子商务的服装企业有非常大的挑战和要求。

　　第七个，落脚点。是从淘宝等第三方网络商城平台为切入点？还是以自建官方网络商城平台为切入点？这个落脚点我们当时想李宁做电子商务，是先去自己投资几百万做一个网站，然后花更长的时间去推广这个网站呢？还是说先从一些成熟的渠道去接触我的消费者？因为事实上中国的消费者已经在我们开展电子商务之前就通过网络购买李宁的产品了，我们看到一些相关数据，以淘宝为例，当时2007年李宁的品牌在淘宝一年的交易额就达到几千万，网店大概有八百家，所以落脚点也是我们考虑的一个很重要的角度。

　　开展电子商务的关键点

　　开展电子商务的第一个关键点是互动营销。在电子商务方面互动营销是非常重要的，我们需要有一个非常有效的营销互动和需求的反馈，事实上在消费者浏览网站、发生交易的过程当中，他是有很多的一些行为记录在我们的平台里面的，这些行为应该是他的一个潜在需求，应当重视顾客购物过程中的留下的踪迹，潜在需求的反馈管理非常重要。

　　第二点是快速前导。潜在的需求能不能快速地反映到整个供应体系里面？这是一个非常需要关注和解决的问题。速度就是满意度，保障整个信息能够快速流畅是我们可以提供快速前导的一个过程，所以我们关注能否建立一个满足顾客需求的供应链的管理理念。

　　第三点是便捷配送。我国的物流体系实际上还在一个有待成熟的过程当中，我们需要建立一些专业的周转型的直配体系，避免是一种存储型的，因为有很多企业做配送更多是通过和经销商发生生意，我们的商铺更多是存储的作用，电子商务可以帮助我们快速的建立以速度/时间为核心的周转型直配体系，快速解决我们的库存问题。

　　电子商务有助于企业过冬

　　我们有这样一些数字，现在有84.2%的企业线下企业陷入困境，在线上只有16.8%的企业陷入了困境，如果是线下企业的从业者，他有信心度过寒冬的比例不足10%，但线上的企业即通过网络网商的这种形式开展业务的有60%认为他可以轻松的度过整个经济寒冬。在目前危机的形势下我们多关注一些角度，多一些尝试，危机就能转变为机遇。